蓝水假期200319.pptVIP

目录 一、项目情况介绍 二、经验与教训 三、思考与启示 四、梅江下一步工作计划 五、项目综述 一、项目情况介绍 （一）项目背景 1、市场环境 2、企业环境 3、项目背景 4、立项的战略意义 （二）项目的目标 1、目标和任务 2、完成情况 ? （1）竞争优势 梅江起步区的四个项目中，蓝水的销售均价位居第一，销售比例也仅次于玉水，而玉水的价格比蓝水低了1315元/平米（玉水价格低于蓝水30%），所以可以说蓝水获得了良好的销售业绩，树立了顺驰在梅江区域的领导地位，提升了顺驰品牌。 ? B 现金流量分析 见下表 C 实现利润分析 累计已实现项目利润 截至2002年12月份，项目累计实现销售额3.95亿元，按最新预算单位成本计算销售成本为3.14亿元，毛利润为8, 100万元，扣除应负担税金、实际发生销售及管理费用合计4,720万元，项目本身累计已实现净利润3,350万元。 仅从已实现项目利润来分析，项目销售毛利率为21%，而销售净利润率为8.50%。 ????预计未来项目利润 预计至2003年6月份，项目还将实现销售额2.13亿元，按最新预算单位成本计算销售成本为1.64亿元，扣除应负担税金、预计发生销售及管理费用合计1,420万元，项目将再实现净利润3,410万元。 ? 预计项目总计利润 预计至项目结盘，蓝水假期总计将实现销售额6.08亿元，按最新预算单位成本计算销售成本为4.79亿元，毛利润为1.29亿元，扣除应负担税金、预计总计销售及管理费用6,140万元，项目本身将实现净利润总计6760万元。 从项目预计总计实现利润来分析，项目销售毛利率为21.20%，而销售净利润率为11%。 综合以上财务分析： 项目销售比例已经达到70%，综合回款率也尽90%，但是项目本身至今仍然占用着大量资金，截至12月底资金缺口仍然近1亿元，没有实现自给自足，而且项目利润也只实现了预计总利润50%。从1亿元资金缺口和实现50%项目利润的对比中不难看出，项目的付款进度远远高于回款进度。 根据预计销售、流量及利润情况看，项目后期30%的销售量要为项目总体贡献50%的利润，不但要弥补1亿元的现有资金缺口，还要再提供6750万元的正现金流量。 ? ? D 景观别墅区的营造 别墅区效果图 别墅区实景照片 蓝水会馆及康桥 阳光花房 小结 蓝水项目规划营造了一个具有独特气质的高品质住宅小区，尤其现房呈现以后，客户非常认同，和周边同等区位的项目如芳水园、玉水园等相比形成了明显的价格优势和销售竞争优势。达到了引领市场，树立蓝水高尚生活区的品牌形象，提升顺驰品牌形象的目的。所以说，规划、环境和建筑设计是提升项目价值重要因素。 ? ? 2、? 产品经验 （1）? 高层与多层对比 ? （2）? 景观因素对销售的影响 对购买实力较强、消费意识较好的客户而言，蓝水假期的户型景观优势成为影响购房的主导因素，而价格不是影响销售的首要因素。 ? （3）? 舒适度的影响 购买蓝水假期的客户，对于房型布局的合理性、使用功能、舒适度有格外高的要求。 ? 总套数 售出套数 售出率 17号楼150m2户型 23 21 91% 19号楼150m2户型 14 0 0% 17号楼、19号楼位置、景观相近，17号楼户型设计合理，厅与卧室的开间较大，厨房、餐厅及卫生间的位置分布恰当，面积合理，舒适度较高。另外，在同一楼座里的相同户型由于二楼窗户为平窗，而其余楼层均为外飘窗，也导致所有楼座的二层相对其他楼层销售缓慢。 ? 结论 从蓝水项目的销售结果来看： l??????? 高层住宅没有原来预想的销售困难 l??????? 高端项目的产品，景观是非常重要的因素 l??????? 一般来说，户型面积决定总价，但价格显然不 是高端项目客户购房考虑的首要因素。房型面 积适宜、综合舒适度高的住宅成为客户的首选。 ? （二）??????????? 管理经验 1.??????????? 认定目标，坚决执行 （1）? 土地获得 l??????? 意义 我们要做区域主流开发商，在主流区域中占据领导地位并坚守下去，是集团发展的战略。我们必须争取在梅江地区持续的开发权，而蓝水假期是第一步。 l??????? 背景 2000年8月，经过激烈的竞标，顺驰集团取得了梅江4号地和6号地的开发权，梅江项目是政府五大安居工程之一。 土地费的标准高估，而且付款方式极为苛刻，当时我们我们的资金能力和操作能力面临严峻考验。 ? l??????