保险公司常见异议处理.ppt

* * 专业化销售流程之异议处理 ·2011年6月 第七版· 课程大纲 正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧 我身体很好不需要保险！ 我更愿意选择一家外资保险公司…… 你们公司的产品比别人的贵… 我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！ 保险买时容易理赔难…… 沮丧 失败 挫折 压力 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ * 第四条　用人单位应当依法建立和完善劳动规章制度，保障劳动者享有劳动权利、履行劳动义务。 　　用人单位在制定、修改或者决定有关劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等直接涉及劳动者切身利益的规章制度或者重大事项时，应当经职工代表大会或者全体职工讨论，提出方案和意见，与工会或者职工代表平等协商确定。 　　在规章制度和重大事项决定实施过程中，工会或者职工认为不适当的，有权向用人单位提出，通过协商予以修改完善。 　　用人单位应当将直接涉及劳动者切身利益的规章制度和重大事项决定公示，或者告知劳动者。 保密工资违背新劳动合同法？ 实际工作中的礼貌和要求： 一、工作环境中的礼貌和要求： “尊重是相互交流的前提”。 营造出团结、互助、拼搏的氛围 营造融洽、有活力、有秩序的环境 “个人是渺小的，只有团队才是伟大的”。 二、工作环节中的礼貌和要求： 分级管理 层层上报 严禁越级 * 第二十六条　下列劳动合同无效或者部分无效： 　　（一）以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同的； 　　劳动报酬属公司规章制度平等协商的内容，不协商不公示制定出来的也是违规的，员工可以随时解除劳动合同。再者如果企业都实行保密工资，同工同酬的口号也就没有存在的意思。 保密工资违背新劳动合同法？ 塑造富有魅力的形象 第一印象——相貌、衣着、表情、举止、气质 （人可以做自身气质的设计师。积极心态？消极心态？） 从以下几点着手： 表现鲜明的个性 表现良好的修养 （修养是所有教育的基础） 表现诱人的美感 （服饰、举止、谈吐，神态） 克服自卑（有自信——你认为你行，你就行） 正确看待客户的异议 存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝！ 常见异议的种类 异 议 没需要 没有钱 不用急 不相信(寿险、业务员) 没需要—— 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 没有钱—— 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险 不用急—— 我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 不信任—— 保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险 细心聆听客户的异议 L-用心聆听 处理异议的技巧 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动 示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对 Share 尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？ Present 提出方案 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。