如何进行双赢谈判.doc

双赢谈判 第1讲 谈判要领 ? 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” ?什么是谈判 ? 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 ? 【自检】 你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的 衡量谈判的三个标准 ? 衡量谈判的三个标准: ◆明智 ◆有效 ◆友善 ? 1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 ?2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 ?3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 阵地式谈判与理性谈判 ?阵地式谈判 ?1.阵地式谈判的特点 阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 ?【举例】 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 ?2.阵地式谈判的类型 阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。 ?表1-1 软磨型和硬泡型谈判的特点比较 软磨型 硬泡型 对方是朋友 对方是对手 目标在于共识 目标在于胜利 为了友谊作出让步 为了友谊要求让步 对任何事采取温和态度 对人与事采取强硬态度 信任对方 不信任对方 容易改变阵地 固守不前 给予对方恩惠 给对方以威胁 为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件 改变最低界限 对于自己的最低界限含糊其词 寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 坚守阵地 避免意志的较量 坚持在意志的较量中取胜 迫于压力而妥协 给对方施加压力 ?理性谈判 ?1.理性谈判的特点 理性谈判的特点主要体现在以下4个方面： ◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。 ◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。 ◆选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。 ◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。