2 市场营销与会展.pptVIP

推销观念与营销观念对比 一家美国鞋业公司派它的高级财会人员到一个非洲国家了解公司的鞋在那里是否有销路和。一周后，这个财会人员打电报告知：这里的人不空穿鞋，因而鞋在此地无市场。 该公司决定再派一名最好的推销员去这个国家仔细调查。一周后，推销员打电报回来说：这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。 为了摸准情况，该公司再派它的市场营销副总经理去解决此问题。两周后，营销副总经理发电报回来说：这里的人不穿鞋子，然而他们患有脚疾，穿鞋对脚有好处。无论如何，我们须重新设计鞋子，因为他们的脚较小。我们得花一笔促销费用，教育他们穿鞋利于保护脚。这里的人没有什么钱，但却有一种很好的菠萝，预计鞋垢潜在销量在3年以上，因而包括推销菠萝给欧洲的一家超级市场联号还将得到垫付款20%的利润。我们应该毫不迟疑地去干。 机房管理制度 会展市场 狭义的会展市场是指会展的参加者,即参展商、参观者、会展产品购买者。 我们研究会展市场,要注重对现实市场的研究,了解现有会展参加者的需求,并努力满足他们的需求,同时,要注重研究潜在的会展市场。通过调查获取新的信息,并且利用社会学、经济学、心理学、公共关系学等学科的原理,创造新的需求,引导会展参加者的新需求,提高对这一市场的吸引力,提高会展市场的占有率。 机房管理制度 广义的会展市场是指会展的供给市场和需求市场,包括会展的生产者、服务者、消费者。 会展的生产者通常是由主办者、承办者、协办者组成的; 服务者主要是会展场地提供者、组织物流的交通部门、组织游览观光的旅行社以及为参展者的住宿和娱乐等提供服务的企业和个人; 消费者是指会展的参加者。 机房管理制度 会展营销概念及特征 从会展主办者的角度来考察，会展营销就是会展组织者为了吸引更多的客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过价格、服务、形象设计、宣传等多种手段所采取的一系列市场推广活动。 会展营销是以客户的需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会展产品和服务的供需结合。 机房管理制度 会展营销的特征 特征一：营销主体综合性 特征二：营销内容整体性 特征三：营销手段多样性 特征四：营销对象参与性 特征五：营销的双重性 特征六：营销复杂性 特征七：营销的依存性 特征八：营销的公共关系依存性 2.2会展营销的目标及任务 会展营销主要目标 机房管理制度 会展营销主要任务 1. 促进会展招展 2. 促进会展招商 3. 建立会展良好形象，创造会展竞争优势 4. 协助业务代表和代理顺利展开工作 5. 指导会展内部员工如何对待客户 机房管理制度 2.3会展营销的基本内容 会展营销调研 制定会展营销计划 执行与控制 渠道 策略 促销 策略 产品 策略 定价 策略 会展市场细分 市场调查与研究 市场营销策划 市场营销理论发展 目标市场选择与定位 评估会展营销结果 机房管理制度 2.4会展营销遵循原则 1. 强化有形展示 2. 重视口碑宣传 3. 只承诺能提供的 4. 注重营销的连续性 5. 使用行业和客户熟悉的语言 6. 不忽视内部营销 机房管理制度 补充理论：波士顿矩阵BCG Matrix What is BCG Matrix？ 1970年,由美国大型商业咨询公司—— 波士顿咨询集团（Boston Consulting Group) 首创的一种规划企业产品组合的方法。 目的：协助企业分析与评估其现有产品线 利用企业现有资金进行产品的有效配置与开发 BCG 成长占有率矩阵 机房管理制度 Content BCG Matrix 基本思想 1 BCG Matrix 产品类型及策略 3 建立BCG Matrix 基本步骤 2 BCG Matrix 应用法则 4 BCG Matrix 应用实例 5 机房管理制度 1. 1 企业产品布局面临的问题 如何使企业的产品品种及结构适应市场需求的变化，以使企业的生产有意义？ 如何将企业有限的资源有效的分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益？ 机房管理制度 1. 2 BCG Matrix 基本思想 市场引力 企业实力 企业销售量增长率 目标市场容量 竞争对手强弱 利润高低 市场占有率 技术、设备、资金利用能力 决定产品结构的因素 机房管理制度 1. 3 BCG Matrix 示意图 机房管理制度 2.1 建立BCG Matrix 基本步骤 核算企业各种产品销售增长率和市场占有率 销售增长率=本企业的产品销售额或销售量增长率 时间是1年或是3年或更长时间 市场占有率=市场相对占有率或是绝对占有率 本企业某种产品绝对占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量 本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业