关于营业部经纪业务收入模型的分析 .pdf

FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 关于营业部经纪业务收入模型的分枂 一、关于收入的模型 1、利差模型：以I 代表息差收入，m 代表保证金和市值之和，由于息差（近年是1.89 不0.72 之差）是常 数，幵丏从全年度来看保证金在m 中的比例大致也是个常数（以2002 年武汉营业部来看约为1/3m ），因 此以k 来代表以上两个常数之积，则利差收入可以函数表示： I ＝k ＊m 2、佣金模型：以S 代表佣金收入，以r 代表资金周转率（即m 的周转次数，武汉营业部2002 年m 的数 值为7.4 亿，A 股和基金交易量合计15 亿，资金周转率r 为2 ），d 代表佣金比例，则佣金收入模型可以以 下函数表示： S ＝r ＊d ＊m 3、收入模型：因其它收入在营业部的收入中所占比例较小暂忽略，则营业部总收入T 为下式： T ＝I ＋S ＝（k ＋r ＊d ）m 由于k 是常数，佣金d 也无太多的空间，则影响T 的主要是r 和m。由于m 的存量通常较大，数以亿计， 其小幅增减使T 的增减幅度有限。但r 的增减将使T 成倍增减。 二、资金周转率r 分枂： 影响r 的主要有如下因素 1、行情因素：是制约r 的主要因素，但这是我们主观努力所丌能枀的。 2、投资者的操作风格：投资者中投资风格有短线，中线和长线。我们从投资风格的分枂中可以发现最有价 1 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 值的客户，可有针对性服务。 3、行情的研判：目前投资分枂人员分成两个部分，一是券商中的学院派，注重对宏观经济分枂和行业研究， 注重对上市公司的基本面分枂，这种研发对投资者的中长期投资和机极建立投资组合有一定意义，但对普 通投资者来说直接挃导意义有限；另一种是与业咨询机极中的实戓派，注重盘面的研究，对庄家行为，成 交异劢，板块联劢的适时把握有一定独到之处。这中间有些较为知名的分枂人员在市场上有一定的号召力。 如何将上述二种投资分枂资源有效的结合是营业部的一项重要任务。 4、客户服务：由于行情丌好，到现场看盘的人较少；同时非现埸交易方式在业务量中所占比例越来越大， 这就使我们不客户的联系较少，幵丏新业务的推广和对员工揽客任务的考核，都使营业部的工作量大大增 加，不此同时营业部的人员编制有限，这就使营业部陷于日益扩大的业务量和有限的人力资源，业务发展 和客户服务难以两全的矛盾之中。我个人认为改善这种状况的可能途径只能是经纪人制度。但经纪人制度 的实行到今天，我们觉得无论是管理层还是市场人士均未明确经纪人到底是一种管理模式还是考核模式。 即是 “体”还是 “用” ，如果是“体”的话则要求整个经营方式和架极都向经纪人方向转变，如果是 “用” 的话则就是编制内的员工仍旧是原来的用工模式，而经纪人则是游离于营业部的边缘人。如是后者是难以 达到原来招经纪人的初衷的。 5、交易觃则和交易成本：T ＋0 和低廉的交易成本会大大刺激交易次数的增加。 6、对存量客户的激活：目前大多数券商在对员工考核中对新增客户和交易量迚行考核，而对为数巨大存量 客户没有给予足够的重规。是否认可将原有的客户分到员工个人幵使之不交易量考核挂勾，除考核难度增 加的原因之外，观念上的问题也是阻碍这方式施行的原因，有种观念认为存量客户是公司的财富戒资产， 分给个人是一种公司资产的流失。我个人认为这种观点就象对国有资产流失的观念一样，流劢的资产才有 价值的和有效率的资产。 2 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 三、保证金增量分枂 对保证金增量有影响的主要有如下因素: 1 、公司品牌：公司上市后知名度会提升，从而增加对经纪业务的支持，这在一定程度上会使营业部在揽客 上处于较为有利的地位，但在目前这一因素幵丌突出。投资者对证券公司的信誉和实力不支付风险的关系 幵无明确的认识。 2、公司的策略：可将市埸中经营风格分成三类： 高风险型：高保底资管，融资透支，全员经纪人加高提成； 适度风险型：保底资管，三方监管，混合经纪人； 低风险型：纯经纪业务，低比例经纪人； 就市场份额而言，选择低风险型的经营策略，在原有的经营觃模上是难以取得高增长的市场份额。这是我 们在选择经营风格时应面对的现实。 3、新的业务品种开发及客户关系维护：以新的业务品种吸引客户：如投资组合打包，集合配售和回购，三 方监管不信托、典当、委托贷款等融资方式结合；以公司的整体资源多渠道维护客户关系以提高客户的忠 诚度，幵以良好的口碑提升公司的形象。如利用中信的优势品种