如何实现OLED电视的销售.docVIP

如何实现OLED电视的销售 　　在当前消费市场高端化、品质化升级的背景下，越来越多的家电产品都呈现出高端化发展的趋势。从某种程度上讲，这对于零售卖场来讲也是一件好事，可以通过扩大高端产品的销售占比，突破陷于市场增长乏力的困局。但卖场真正要做好高端产品的销售，也并不是一件简单的事情，需要在各个运营环节进行深入研究和探索，有针对性的开展工作。 　　笔者是赤峰海达电器的一名彩电销售经理， 结合自身的?历，为读者分享一下对高端电视销售操作的心得体会。 　　找到销售OLED电视最大困难是什么？ 　　今年初的一次活动中，我接到公司下发的3台售价为13999元的创维OLED电视销售任务。以前，我们小组还没有销售OLED电视的成功案例，更何况通常在卖场做活动时，大多消费者都是关注特价机，让我们实现高端新产品的销售，从心理上就认为不可行。但店长鼓励我说：做什么事要敢想，只有你敢想了，你自己才能去找方法，想都不敢想何谈实现了。接下来，店长让我自己给小组定一个目标：当时定的基础目标是：3台，激情挑战：5台。 　　有了目标之后，我参加了公司组织的OLED培训。近几年彩电新技术新产品就层出不穷，如量子点电视、OLED电视、HDR电视等等。其中，OLED 被认为是未来显示技术的代表，其前景被普遍看好。OLED全称是Organic Light-Emitting Diode（有机发光二极管），和LCD需要背光板来控制发光不同，OLED材质本身就可以发光，自发光的特性让OLED拥有普通LCD难以企及的优点。特别是其显示技术自发光的特性，结构相比于液晶面板更加简单，重量更轻，拥有超薄的特性。但OLED电视1万多的售价也的确有些高。 　　在高端产品销售上，沟通很重要，辅导更重要，引导产生价值，沟通改变观念。 　　店长找我沟通时，问了我四个问题：第一：自己从内心认可OLED产品吗？第二：内心里想过我一定要卖OLED产品吗？第三：销售OLED产品对你有什么好处？第四：你懂了接受OLED产品了，那么你如何引导你组内人员接受OLED产品？ 　　店长让我把这几个问题归归类，他告诉我，只有我想明白了，接受了，才能销售好OLED产品。如果自己想不明白，肯定就不会给顾客介绍产品，即使介绍也不会打动顾客。 　　在店长的引导和辅导下，我也和店长说出了自己内心的真实想法：产品好是好，但价格太高了。店长辅导我说：你不认可不接受是因为价格贵？是不是认为没有人买这么贵的产品？其实，贵是因为你没有挖掘产品的价值，如果换一个角度把价格转换成价值，再去想一想，例如：房子要几十万，为什么每个人都要买？私家车有几万的，还有几十万上百万元的，为什么买几十万元车的人还会很多？如果按贵就没有人买来做推理，不可能每年好车销售那么多？想明白、说明白了，就会真懂，是发自内心里的认可和接受。 　　改变观念从内心认可OLED电视。 　　通过店长的辅导，我对自己理解问题的角度有了新的认识，找到自己不认可的原因是不了解产品，自己没了解产品给顾客介绍的时候就会底气不足，对产品和对自己就没有信心。给顾客塑造不出价值，顾客自然就不会认可，就不会购买你的高端产品。 　　于是我对自己在销售OLED产品时的问题进行了总结。一是没有坚持介绍产品。来顾客时，我也做了介绍，但因为没形成销售，所以有些灰心，再看到顾客时就下再去主动在介绍OLED电视。二是没有突破常态思维下自我的想法。给顾客介绍一个OLED产品花费的时间长，但顾客还不一定买不买呢？还不如卖一个大单机划算。 　　找到了问题的根源，我就开始分析几次给顾客介绍产品却没有形成销售的原因，并总结出几个问题： 　　第一是站在顾客角度：顾客不买是因为贵吗？买OLED能给顾客带来什么好处？ 　　第二是从自身角度：在讲解产品的时候讲出产品贵的价值了吗？ 　　针对这两个问题，我找到解决突破点，顾客不买不是因为贵而是没有讲明白产品的价值，所以顾客不认可。 　　深挖顾客需求，集体研究卖点。 　　在开会或培训时，领导经常对我们说：不要把所有的顾客都当成穷人，顾客没有购买你的高端产品是因为你没有讲出产品的价值感，也就是说没有讲出产品贵的原因，再就是这么贵的产品能给顾客带来什么好处没给顾客讲明白，所以顾客不买单。 　　其实讲不出产品价值的原因就在于自己不了解产品，对产品的性能理解不透，自然就描述不出给顾客带来的价值感，让顾客觉得只是贵，没必要买这么贵的产品。 　　因此，我开始认真研究OLED电视的各项优势，结合自身实际销售过程中顾客的关注点，最终将产品的核心卖点定为两点：一是OLED电视就是将来的发展趋势；二是OLED电视是色彩还原最真实的电视，也是最健康护眼的电视。 　　找到了卖点，我又结合学习过的技能单元中探听顾客需求的技能，通过观察-询问-聆听-思考，为顾客