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浅析L电机事业部在销售管理中存在的问题与对策 　　摘要：在新的经济形势下，L电机事业部销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题。面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。 　　关键词：销售管理；培训；学习型组织 　　在现代市场竞争当中，销售管理是企业经营管理的重要环节，销售管理工作关系到企业的经济命脉和品牌建设，在企业经营管理中占据重要地位。企业销售管理的直接目标是为了提高企业经济效益，促进企业的可持续发展，因此，销售管理水平提高对于企业而言是非常关键的，文章结合L电机事业部实际情况，分析其具体的销售管理策略，具有一定借鉴价值。 　　1.L电机事业部简介 　　L电机事业部是某股份有限公司下辖最大成品事业部，集研制、开发、生产、销售交流电机、永磁和电励磁风力发电机等产品于一体，目前已形成以火电核电辅机电机制造技术、冶金变频电机制造技术、石化及矿山防爆电机制造技术、永磁和电励磁风力发电机制造技术为核心的交流电机制造技术，产品广泛用于冶金、电站、风电、核电、建材、石化、造纸、水泥、水利等行业，产品远销全国各地和世界30多个国家、地区，并得到广大用户的高度评价。 　　L电机事业部主要生产经营交直流电动机，是该企业最具核心竞争力的事业部，产品的市场占有率及利润在同行业一直处于领先水平。企业先后注入了大量的资金到L电机事业部，进行了大量的技术改造，产能不断增加，规模化效应也日益突现。 　　1.1先进的生产制造能力 　　事业部拥有六个生产车间，生产作业面积133737平方米，风力发电机制造厂房已成为世界上最大的永磁直驱式风力发电机生产制造基地，拥有世界一流的电机制造设备。具备交流电机年产1200万千瓦，永磁风力发电机年产2000台的生产能力，开发生产的精品电机达到行业先进水平。 　　1.2一流的核心研发技术 　　先后引进、消化美国西屋公司、GE、ABB、西门子、日立等公司的先进技术，通过再创新，在新产品、新技术、新工艺与世界著名公司的研发基本实现同步，被认定为国家企业技术中心和国家高技术产业基地。拥有雄厚的技术团队，拥有先进的信息化研发平台和各类一流的分析、设计软件。相继开发成功了1000MW火电站大型辅机电机、变频调速电机、大型低速永磁同步电机、大型紧凑型电机、高效节能电机、防爆电机、贯流泵电机、永磁和电励磁风力发电机、核主泵电机等；已形成2MW、2.5MW、3MW、3.6MW、5MW等直驱型风电产品的系列化研制能力，并在工业发电机、环保低噪音电机、高功率密度电机、大型高速电机等产品研发上取得突破性成果。 　　1.3可靠的质量保障体系 　　执行国家IS09001质量体系、IS014001环境管理体系和OHSASl8001职业健康安全体系标准，拥有完备的专业试验及检测平台，具有模拟现场满负荷运行试验能力。先后被认定为”湖南省大中型电机电控产品质量监督检验中心”、”风力发电技术国家重点实验室”、”国家能源风力发电机研发（实验）中心”、国家唯一的”海上风力发电技术与检测国家重点实验室”、国家批准筹建的”国家风电设备质检中心”。已取得XE72、XE82、XE93、2MW、2.5MW永磁同步风力发电机的欧洲CE认证证书，是ABB、阿尔斯通、荏原博泵、科孚德等公司的合格供方。 　　1.4全面的售后服务管理 　　以科学严谨的态度、精益求精的精神，高标准、高质量的售后服务赢得用户的信赖，严格履行对用户做出的承诺。目前，除西藏、台湾以外，事业部已建立24个办事处，售后服务网点已覆盖全国。常年配备服务工程师，客户服务8小时内到达现场。 　　2.L电机事业部在销售管理中存在的问题 　　2.1忽略培训工作，销售人员缺乏职业化心态 　　据相关调查研究表明，经历过严格培训的员工，不仅能大幅度提高工作效率，还能降低生产、经营成本，直接提高净产值。美国作了这方面的调查统计工作，结果表明，企业每1美元的员工培训投入能得到大约50美元的收益。因此，接受过专业化、职业化培训的员工队伍是企业核心竞争力提高及企业可持续发展的关键。虽然L电机事业部对销售人员作了相应的素质及能力培训，但仍有所欠缺，是制约销售水平提高的关键因素。 　　2.2尚未形成高绩效的销售团队，团队意识薄弱 　　销售人员是企业生产走向市场较为关键的一个环节，只有通过销售人员将产品推向客户，体现产品的最终价值，进而获得相应的经济利润回报。因此，打造高绩效的销售团队尤为重要。但目前L电机事业部销售人员缺乏一定的团队协作意识和能力。在整体目标方面，销售人员未与企业同步，每个人员只有自己的经济目标，没有团队任务，无法合理的分工协作和沟通交