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部经理星级考试企划系统培训 第一部分：氛围及其规范 氛围：氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。是指卖场内外环境，特定针对品牌的消费引导以及各主推商品的宣传布置氛围。 陈列氛围：是以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将商品按经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提升商品形象和价值，表现出有利于销售的积极形象和氛围。（1）丰满度（2）美观度（3）主推力（4）系列化（5）差异化（6）生动化（7）档次感（8）功能性（9）便利性（10）促销性 促销氛围：指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的热烈销售氛围。——减少损失，提高经营效率：通常的方法就是将滞销品陈列到黄金地带上，并通过POP推荐向顾客宣传，这样可以减少商品处理的损失，提高经营绩效。 新商品——保证陈列的醒目：在新品陈列时，往往需要将他陈列在醒目的位置以吸引顾客注意，通常要将其陈列在黄金地段，并张贴醒目的POP说明，简单明了介绍功能及卖点，注重体验、解说。 季节性商品——吸引消费者，尽早售完：在导入期，重点是如何将商品尽早摆上货架，重点是推销，而不必在价格上做文章；在展开期，一定要争取将所有的商品尽可能售完，摆放在醒目位置、张贴POP以及卖场导购员推销等措施来积极促进销售 ；一旦发现可能到下一个阶段无法售完的季节品，就需要马上进行处理 ；最后是晚期，在这个阶段一定要将所有的商品全部售完，哪怕是降价销售，否则将造成损失；一般陈列在入口处、主通道的黄金位置。 DM单商品——吸引更多的顾客 首先应该尽量的把DM上的商品摆放在黄金地带，并且保证醒目和具有量感；卖场员工一定要知道DM传单上的商品陈列在什么地方，这样不至于让顾客询问员工商品放在哪里而产生尴尬 ；要张贴醒目的提示贴或者POP来最大程度的吸引顾客。 氛围申请：商品部经理在做氛围时根据实际的需求填写《氛围申请表》，申请单一式两份，注明材质、尺寸、个数、形状、悬挂粘贴点位、是否需要厂家安装等相关信息，要求清晰、详细。如有大量文字信息需提供电子版文档。 氛围布置及数量要求：品牌厅内只允许出现品类活动信息及品牌折扣信息的氛围，可以是品牌折扣的立牌等相关形式，具体形式可参照企业实际情况。每个品牌折扣氛围不超过2个，重复的内容不许超过2个，坚决杜绝无效氛围，造成浪费。不允许出现与商品价格有关的宣传氛围，商品价格只可以用价签或圆贴展示，价格与商品要对应。每个品牌厅标签的种类不能超过3种。店内不允许使用热转印条幅，不允许用条幅遮挡门头及品牌厅位。 10.氛围悬挂要求：悬挂不允许出现卷边、褶皱、涂改、破损等现象，如出现破损、过期氛围要及时替换。 11.地贴：需要以车贴材质制作，只可以做简单的引导指示。不允许在通道或是人流较大的地方张贴活动折扣信息。 12.爆炸签：卖场内要减少爆炸签的使用，服饰、珠宝、化妆品这类卖场坚决不允许出现爆炸签。杜绝浪费！爆炸签应用于有惊爆价格的力度商品，起吸引强调作用，不是每一样商品都是劲爆商品，不应都贴上爆炸签。 13.手写POP：要求是美工人员进行书写。如有能够掌握书写POP的前线人员，也可以参与此项工作，但必须经过美工科考核。书写必须是专用纸张，不得用KT板反面空白处进行书写，必须用专用的马克笔，每张至少用2种以上颜色。书写内容只能是一个品牌的内容，文字不宜过多，容易令顾客看不到主次。必须悬挂在通道里侧，防止刮伤顾客。 第二部分：DM单制作 什么是DM：DM是英文direct mail advertising的省略表述 直译为“直接邮寄广告”，亦有将其表述为direct magazine advertising直投杂志广告。 DM单发挥最佳效果第一，必须有优秀的商品来支持DM。第二，选择好广告对象。第三，考虑用一种什么样的广告方式来打动你的上帝。俗语说得好：攻心为上。巧妙的广告诉求会使DM有事半功倍的效果。 DM的设计制作方法要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律配图时，多选择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激记忆 考虑色彩的魅力 主题口号一定要响亮，要能抓住消费者的眼球。好的标题是成功的一半，好的标题不仅能给人耳目一新的感觉，而且还会产生较强的诱惑力，引发读者的好奇心，吸引他们不由自主地看下去，使DM广告的广告效果最大化。