心理暗示与医院广告裴纲.doc

《心理暗示与医院广告》 裴纲 【时间】：2011年7月29日15时30分 【地点】：医院经营方阵群 【主持人】：彭家云、夏洋 【裴纲简介】： 37岁，上海人；某医疗集团总经理，策划广告出生。擅长演讲，阐述自己的理念。著有课程《改变一切的力量》，一共21堂课。从人性出发，解释营销产生的机制和原理，管理到底是怎么一回事。充分阐述对医院营销、管理的理念。育有“生而为创造奇迹！”的思想，用一个个不可思议的营销成果，奇迹般地改变医院的整体格局。 【会场直播】： 各位好 我今天，主要讲的是，心理暗示，在我们医院广告宣传中的运用。 为什么我们经常会乱买东西？ 你不相信算命，可是你不得不承认：——有时候算命先生说的“很准”！ 股票是可以预测的吗？既然股票的涨跌，无人可以预测，为什么你还愿意相信股评专家？你是不又想跟我说，因为：有时候，他们说得还是挺准的？ 广告到底是怎样左右着我们？让我们不知不觉掏出钱包？他们怎么做到的？ 既然我们的广告前辈，能做到，我们医疗广告，也能做到。 先讲个故事：在常温下被冻死的工人 1981年，当时的苏联，某小镇上，一位工人下班后被锁在“冷库”里，第二天被人们发现时已冻死了，身体体现出各种冻死的症状。而令人惊奇的是，那天根本就没通电，冷库里温度和外面温度差不多，这种温度，绝对不至于把人冻死! 这个人之所以被冻死了，是因为他被关进冷库后，担心自己会被冻死，，心急如焚，大声喊叫却没人听见。这种负面暗示对他的身心产生了巨大的影响。巨大的恐惧，使他丧失了宝贵的生命。 再来一段话，对某个人的描述。你看看，是在说谁？ 你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。 这段话，说的是谁呢？ 有没有人，觉得，就是在讲自己？ 为什么，很多人觉得，说的就是自己呢？ 心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。 这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。 [魔法秘诀：巴纳姆效应] 绝大多数人极易相信一段笼统的性格描述特别适合他。心理学上将这种倾向称为巴纳姆效应。 冥想为什么能起到作用？用现代科学来解释，当人进入冥想状态时，支配理性思考的脑部新皮质作用就会受到抑制。而支配本能以及负责调整荷尔蒙的脑干与脑丘下部的作用都会变得活跃。 在心理暗示的作用下，这时人的想象力、创造力与灵感便会源源不断地涌出，人的判断力、理解力都会大幅提高，同时身心会出现安定、愉快、心旷神怡的感觉。 魔法1 心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合，这种现象称为“暗示效应”。 人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。  这些理论比较枯燥，但是，只有弄懂这些理论，我们才能在自己的广告作品中运用自如。 继续算命先生的灵验纸条。 某地久旱不雨。一农人去问算命先生：“到底何时才会有雨？”算命先生递给他一折叠纸条，曰：“此乃天机，不可泄露。至下雨天才能拿出来看，否则泄了天机要遭雷打。”三天后终于下起雨来，农人记起算命先生的话，取出纸条一看，上面写道：“今日有雨。” 农人大惊，曰：“真神人也！” 很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的很准。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。 当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。 有一个著名的相声段子。讲的是：算命先生算你家里兄弟几个，答案是：“桃园三结义，孤独一枝。”——听上去好像跟兄弟的事情有关，又有点高深莫测，让人一下摸不着头脑。 如果你是独子呢，算命先生就会解释了：你们家几代传下来，到你这里就剩