关系能力与关系管理.ppt

第一讲 关系能力与关系管理 企业盈利模式的转变 规模经济：专业化生产、单品种大量生产、非转换流水线生产 范围经济：多品种小批量、多元化、企业集团、跨国经营 联结经济：网络化、价值链、企业集群、战略联盟、业务外包 深度经济：终身价值、一对一营销、客户资产管理 关系的定义与特性 定义： 关系是指相互联系的事物所形成的特定结构和组织方式 特性： 1、反映着事物之间的某种联系 2、具有双向或多向作用力 3、具有特定的结构，发挥相应的功能，完成既定的目标 4、有被动和主动之分 5、有平等和不平等之分 6、存在构建壁垒和退出壁垒 企业关系的定义与特性 定义： 企业关系是指企业在生产经营过程中与外部事物发生的各种联系的总和 特性： 1.普遍性、经常性和多样性； 2.经济关系和社会关系 3.不可控制性关系和可控制性关系 4.关系的结构、功能和目标取决于企业使命、行业属性和业务种类 5.竞争性、对抗性、风险性 6.经常调整和多变 企业关系的构成 企业内部关系的构成 价值链分析 企业外部关系的构成 供应链分析 价值链的概念 价值链是由波特提出的概念，是一种分析企业内部能力的一种方法 所谓价值，是指企业以产品或服务的方式创造出来的、消费者愿意购买的那些具体特质。 波特分析企业的价值创造活动，发现这些活动有先后、主次之分，形成一种链式结构，价值链的概念由此而生。 供应链的定义 连锁论 物流论 信息论 统合论 战略论 正确理解供应链 双方或多方认识到供应关系存在的潜在价值，彼此都愿意将供应关系巩固起来 不是基于短期、临时或一次交易的观点 不仅仅限于一对一的关系，更核心的是以满足最终客户的需求为龙头，将与产品生产、流通等有关的所有企业纳入供应体系中 “供应”概念是十分广泛的，它不是局限于传统的“采购──供应”含义 供应链是构建虚拟企业或发展战略联盟的重要基础和途径 供应链的效应 抑制“鞭子效应” 产销一体化效应 一气贯通的流程效应 附加价值增值效应 企业关系的意义 关系是企业重要的经营资源 关系可以创造价值，可以带来竞争优势 可以降低交易成本 可以为企业创造和谐、宽松的经营环境 培养战略合作伙伴，提高实力，降低风险 提高凝聚力、认同感 关系是解决问题的桥梁和工具 关系是东方管理的核心 企业能力的含义 企业能力的含义： 能力是指企业资源配置的效率和水平，这些资源被有目的地整合在一起，以达到一种预想的最终状态 企业能力理论的发展 ： 企业资源基础理论、企业动力理论、企业知识理论 关系能力 关系能力能够反映企业的“人缘”，反映企业被“认可”的程度。 关系能力是企业实力的体现，反映了“受重视的程度”和自己的社会“织网”能力。 关系能力是个性化的，是企业“特有的”或“专有的”。 关系能力高可以防止交易对手发生机会主义行为，提高对交易对手的控制力。 关系能力的获得途径是多样的。 关系管理的内容 企业关系定位 分析企业利害关系者，研究相互影响力 选择企业关系的模式 选择具体的关系组织方式 决定企业与关系者的对接方式（图） 企业关系的调整 企业关系建立的步骤 使战略协作概念化，即在决定战略协作理想方式的基础上提出现实的协作方式 作出相互协作的共同决策，为选择战略伙伴提出战略上和实施上的考虑事项 选择协作伙伴，构筑协作关系 为推动协作关系的运作提出协作维持、变更、消亡以及成果评价等方面的规定和约束。 关系管理应注意的问题 必须转变管理观念 从战略的高度探索企业间关联的有效形式 建立强有力的信息系统 现代组织发展的趋势 从垂直式转向水平式组织结构转变 从封闭型、固定型转向开放、对接和灵活 以资本、系列性组织联结转向以功能、目标型联结 从重视组织的规模转向重视组织的小型化、卫星化 从重视规模经济、范围经济转向重视联结经济 发挥人的长处和显示组织的价值使组织的种类多样化，内部构造多元化。 网络型组织的类型 充实型网络组织 “开发工厂”式网络型组织 子系统对接型网络组织 供应链式网络型组织 网络型组织构建的方式 水平型共同网络化组织的构建 垂直型网络组织的构建 不同行业企业之间网络化组织的构建 企业与顾客之间网络化组织的构建 水平型共同网络化组织的构建 制造业企业之间的网络化 批发或零售企业的网络化 运输企业之间的网络化 仓库业者之间的网络化 金融企业之间的网络化 服务企业之间的网络化 垂直型网络组织的构建 制造──批发──运输──零售企业之间的网络化 制造──零售──金融企业之间的网络化 制造──零售企业之间的网络化 不同行业企业网络化组织 制造业不同业种之间 批发、零售、服务、金融等不同业种的联结 不同物流、运输业种之间 企业与顾