我国保险公司之银行保险销售模式的分析研究.pdfVIP

摘 要 产品。它起源于80年代的欧洲，‘其产生与发展，充分发挥了银行业 和保险业资源共享、优势互补及利益均享的特点，其积极作用是显而 易见的。西方发达国家银行保险的发展经验表明，需求变化、竞争加 剧、技术进步和制度创新是推动银行保险发展的重要因素，并推动了 银行保险的健康发展。因此，我国的银行业和保险业如何把握契机， 根据我国目前经济发展水平和加入WTO后金融发展趋势，结合国内金 融业的实际情况和消费者的需求变化，对我国银行保险的有关问题进 行认真的研究和解决，以推动我国银行保险的健康发展，是一个值得 思考的问题。 所谓银行保险的销售模式，是指通过银行渠道销售保险产品的具 体方式。在不同的银行保险模式下，银行保险的销售可以采用不同的 具体方式，国际上普遍采用的银行保险销售模式主要有：柜面销售模 式、理财顾问销售模式、银行电话行销模式、对公业务销售模式。以 上几种银行保险销售模式目前在世界银行保险市场上同时并存，这是 由于各国的立法、历史或税收政策各不相同，银行保险的发展水平及 其所处的发展阶段也各不相同。实际上，银行保险在全球其实并无统 一的销售模式可以遵循。目前我国保险所采用的是银行柜台代理销售 保险业务的模式，这是由我国金融环境的现状和银行保险的发展阶段 所决定的。这种销售模式一开始是由保险公司来引导和推动，但由于 其过于简单，除了为银行提供更多的手续费外，保险公司在其中可以 起到的其他方面的作用似乎微乎其微。正因为如此，目前我国银行柜 台代理销售保险业务的模式所存在的各种问题日趋明显。主要表现 在：产品单一，不能满足客户多元化需求；产品盈利水平低；技术含 量低，市场准入易；保险公司接触不到客户，既无法体现保险公司的 服务特色，又无法保证销售品质；保险公司与银行的合作关系松散， 彼此追求短期收益。通过波特的五力分析模型进行分析后，我们又可 进而发现：保险公司通过现有的银行保险销售模式进行销售；面临着 来自行业内的激烈竞争、供应商及购买方过强的议价能力以及众多的 潜在进入者和替代品等多方面的威胁，在行业中处于极为不利的局 面。 在困境中，保险公司应改变竞争战略，将买方(即顾客)作为自己 最重要的战略伙伴，以此为基础寻求销售模式的突破。在销售过程中， 保险公司应力争直接面对客户，发现和思考客户的需求情况，通过 “ICInsu奎ance Consultant的保险顾问模式”进行银行保险的销 售。同时可以顺应金融环境变化的潮流，与银行进行更深层次的资本 合作，以求得更长远的竞争优势和利润。 在国内金融环境变化的大背景下，我们相信，“ICInsurance Consultant 的保险顾问模式”将会是未来银行保险销售模式的一个 正确选择，中国银行保险业的前景是光明的。 关键词：银行保险 银行保险销售模式 ABSTRACT outinthe80s tOrealize Bancassurance，coming Europe，is transactionsof insurance abankasthe products channel．A by marketing bancassurance businessmodel refersthemethods bywhichthe transactionsofinsurance are real娩ed thebankchanne． products through Therea