针对谈判对手的策略.PPT

第九章、谈判策略运用 策略：为达到目的，采用的行动和方法。策略的运用：刻意运用、流于自然，不留痕迹。 以航船来比喻：开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。 一、根据双方地位决定的谈判策略 （一） 平等地位下的谈判策略 1 避免争论。主要是友好协商； （1）倾听对方意见，切勿匆忙反驳或辩护。 （2）同意。同意对方意见，承认自己疏忽，将对方意见重新讨论。例如，在谈判价格问题时，当甲方提出报价，乙方立即表示反对，这时最好的办法不是立即讨价还价，而是表示歉意：非常对不起，我们报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标，忽视了你们的承受能力，这是我们的疏忽，为此表示歉意。我们谁也不会为了亏本来谈判，因此，我们愿意就价格问题进行磋商。 （3）学会提不同意见。如果要提不同意见，最好是先同意对方，然后再作探索的提议。如用火车运输是个好方案，便宜、振动小。我们是否可以进一步研究一下有没有更好 的方案呢？因为水果的运转次数不能太多，而且时间不宜太长，也许用汽车运输更好一些。 （4）休会。在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，缓和谈判气氛，融合双方关系的一种策略。 （二）被动地位下的谈判策略 （二）被动地位下的谈判策略 （三） 主动地位下的谈判策略 二、根据对方谈判作风制定的策略 （一） 对付强硬型谈判作风的策略。 其特点是主谈人很自信，态度傲慢。运用此策略注意三个方面： 1、沉默策略。在谈判中不开尊口，观看对方的表演。 （1）事先准备；运用时机多在报价阶段。此时，对手的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用沉默可缩小差距。 （2）耐心等待；为了忍耐可以作些记录。记录首先把他当作做戏；其次，记录可以帮助你掌握对手讲什么，对手为什么不讲这些而讲那些。 （3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。 （一） 对付强硬型谈判作风的策略 （一） 对付强硬型谈判作风的策略 （一） 对付强硬型谈判作风的策略 （二） 对付“不合作型”谈判作风的策略 （二） 对付“不合作型”谈判作风的策略 （二） 对付“不合作型”谈判作风的策略 （二） 对付“不合作型”谈判作风的策略 （三） 对付阴谋型谈判作风的策略 （三） 对付阴谋型谈判作风的策略 （三） 对付阴谋型谈判作风的策略 （三） 对付阴谋型谈判作风的策略 （三） 对付阴谋型谈判作风的策略 （四） 对付合作型谈判作风的策略 （四） 对付合作型谈判作风的策略 （四） 对付合作型谈判作风的策略 三、讨价还价策略 （一）投石问路策略 三、讨价还价策略 三、讨价还价策略 （四）让步战术 （五）价格让步策略。让步的方式，幅度直接关系到让步方的利益。 （六）目标分解 （七）价格诱惑 四、谈判的时空选择及议程策略 四、谈判的时空选择及议程策略 2 选择有利的谈判时间 （4）事先选择和规定好谈判的时间。没有足够的时间或者谈判准备不充分，就不要轻易开始谈判。一定要商定好谈判时间，在前一轮谈判结束时，就商定下一轮谈判的具体的时间。这样做，一方面有利于自己为下一轮谈判做准备；另一方面也可以避免对方的故意拖延而为谈判设置时间的障碍。 （5）个人谈判的最佳时间选择。注意自己的生理时钟；如果去外地谈判或去国外谈判，则应避免经过长途跋涉后，立即开始谈判，应安排有充分的休息时间；尽量避免安排在用餐时谈判；涉外人员在涉外场合饮酒不能超过本身酒量的1/3。当身体不适是，不宜安排谈判；当谈判时间无法由已方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与物质准备。 谈判案例 3、 谈判地点的选择 3、 谈判地点的选择 4 谈判环境的布置 阳光刺眼 游泳池里谈生意 五、其他具体谈判策略 谈判案例 谈判案例 第十章、商务谈判技巧 四、信息沟通技巧 2、倾听的技巧 倾听技巧 3、陈述的技巧 4、答复的技巧 5、说服技巧 中日索赔谈判中的议价沟通与说服 6、叫停的技巧 五、处理僵局的技巧 六、施加压力和抵御压力的技巧 七、谈判中的语言技巧 重音与停顿 语言技巧运用 体态语言技巧 八、利用时机的技巧 等待时机。在没有出现合适的时机时，一定要有耐心等待下去。 后发制人。只有在掌握了对方的观点、意图和底牌后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误或攻其弱点，达到已方的谈判目的。 水到渠成。不急于阐述已方的观点，而是围绕已方的观点做出铺垫，最后使对方自然接受已方的观点的方法。如，先谈质量的优良，再自己产品在市场的销售情况，购买后有什么好处，在此情况下，已方顺理成章地再报价，让对方接受。 何时叫停。在谈判进行过程中，能让自己获得更多的时间进行思考、整理、处理必要的事务，甚至休息都可以算作叫停。 叫停的方式。主要找些借口。 改变谈判的话题。在某一话题上出现较大分歧时，可暂时放下此话题转而谈其他的话题。