第六章保险车行业务部工作汇报.ppt

众诚汽车保险股份有限公司 2013年1月 广汽车行业务部工作汇报 * 一、2012年的业绩总结 二、存在的问题分析 三、下半年业务措施 整体业绩达成 * 广汽车行业务部2012年保费计划6269万元，达成8024万元，年保费计划达成率128%。年满期赔付率56% 部门 年保费 计划 上半年保费任务 下半年保费 任务 全年任务 达成 年计划 达成 广汽车行业务部 单位:万元 月保费趋势 * 1-6月月均保费平台375万元，2月、4月因假期影响，保费平台较低，其他月份保费平台都在400万元以上。 单位:万元 月保费趋势 * 7-12月月均保费平台960万元，从7月起保费平台从600万起步就往上走，其他月份保费平台都在800万元以上。 单位:万元 商贸店业绩情况 * 名称 保费计划 1-12月保费达成 保费计划达成率 广州长凯汽车销售服务有限公司 商贸店全年保费计划4750万元,全年达成4371.5万元 ,保费达成率为92%，其中4家店未达成进度。 单位:万元 非商贸店保费情况 * 单位:万元 非商贸广汽品牌店19家，目前还未签约的有6家。已产生保费的车行12家，保费合计1021万元。 序号 名称 1-12月保费达成 1 广东恒福汽车销售服务有限公司 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 其它保费情况 * 非广汽品牌4S店家，目前签约的有12家，已产生保费的车行10家，保费合计320万元。另2012年7月起签有专业代理公司5家，保费合计1990万元。 业务经理保费达成情况 * 业务经理 保费计划 1-12月保费达成 保费计划达成 104% 67% 112% 216% 100.2% 104% 96% 74% 101% 57% 106% 223% ---　 单位:万元 * 一、2012年的业绩总结 二、存在的问题及原因分析 三、下半年业务措施 * 业务经理销售能力亟待提升 (1)业务经理的展业技能不高,特别是在受挫的时候,往往无以应对,无法独挡一面，在非广汽品牌车行拓展上就表现得特别明显。 （2）业务经理在过程管理上还较欠缺，对销售店承保、理赔的跟踪还不是很到位，各个环节攻关与服务还需加强。 * 非商贸店业务拓展进度缓慢 （1）非商贸广汽品牌店，特别是市区广本及广丰店拓展难度非常大，销售店的业务稳定性较差，拓展难度很大。 （2）由于受限牌的影响，三大家紧扣送修优势及电销产品，非广汽品牌车行从签约到业务开展难度都很大，目前仍未有突破。 * 3）从四季度起各家店逐渐有一定起色，在坚持各项激励措施不变，对4S店重新梳理，通过费用投入或工时提高的方法，促进4S店投保众诚的份额逐渐加大。 4）对于合作深度不足10%的车行进行重点的攻关及政策支持，该类车行共计10余家，提高至30%或以上，则新旧车业务可增加1000万以上； * 销售店转保及续保工作仍需改进 目前旧车转保和续保工作主要问题集中在： （1）客户对我司的认知度较低，销售店对推销我司的业务需花费更多的时间与精力； （2）还没有有效的措施解决我司推修和送修资源少的问题，制约了销售店对我司的业务份额的安排； （3）中低档车偏多，价格敏感性强，转其他渠道比重高。 * 一、上半年的业绩总结 二、存在的问题分析 三、2013年业务计划及措施 2013年业务计划及措施 * 广汽车行业务部下半年保费计划10100万元。 单位:万元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 1250 300 600 650 700 700 700 800 850 950 1200 1400 三大工作举措 1、加强业务经理活动量的管理 1、使用销售环节中所需要用到的各种活动工具表 2、对业务经理活动量的考核以周为单位: A、在车行展业时间为每周至少累计20小时; B、每周5个工作日至少有3天拜访过拓展车行; 3、业务经理的活动量将作为季度日常管理得分指标进行打分 一、提升销售能力 * 1）检视部门上月业绩，找出差距并分析原因； 2）交流销售经验，讨论提高团队成员业绩的办法； 3）准备团队下月销售活动； 4）分析市场信息，为团队成员提供销售策略指导； 5）检查团队成员活动工具； 2、每周开展业务交流会 3、加强培训 每周定期对业务团队开展提升销售能力的培训，加强销售实战、沟通能力等方面的培训内容 * 二、团队建设 1、对现有的业务进行分团队管理，如下图所示： 2、、加强业务团队的考核，实施淘汰机制，保持业务团队的战斗力 主要维护现有车行 主要拓展番禺非商贸车行的业务，