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专业推销技巧 (PSS) 目录 引言:最优秀业务代表研究调查 1 第一课:满足需要的推销方法 1 需要:改进或达成某些事情的愿望 2 第二课:开场白 3 如何做开场白 3 第三课 寻问 4 你寻问的目的是对客户的需要有清楚,完整和有共识的了解. 4 第四课 说服 7 如何说明 8 第五课 达成协议 10 如何达成协议: 11 第六课:克服客户的不关心 12 如何克服客户的不关心 13 第七课:客户的顾虑 16 顾虑的种类 16 第八课 消除客户的顾虑 18 消除怀疑 18 引言:最优秀业务代表研究调查 Learning Intemational做过一个大型的调查,可以说是针对这个课题而做的最大型研究.这项研究名为最优秀业务代表研究调查,它的目的在于探讨全球居领导地位的销售机构使用哪些方法,和根据哪些原则来培育优秀的业务代表.这项研究的结果,已归纳在”PSS”的课程系统中. 研究调查所访问的对象,是来自全球三大市场----北美洲,欧洲和日本-----二十一个销售机构的营业人员,这些受访机构都是极具知名度的公司. 第一课:满足需要的推销方法 成功:你与客户的共同目标 客户和你一样,都希望成功.作为业务代表,你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出的承诺,以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定. 客户表达需要时,其实是向你寻求能帮助他成功的方法-----他所表达的需要,就是他想要改进或达成某些事情的愿望. 需要:改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要,才能够帮助客户,你的公司和你自己获得成功. 辩别需要: 客户的需要不是肉眼可以见到的,客户心里知道这些需要,只有客户自己才能告诉你,他的需要是什么.然而,如果客户使用需要言辞---表达需要的字眼和词句---你就可以相当确定客户有某一个需要. 做业务拜访时,你要仔细聆听和辩别反映需要的言辞,这一点非常重要的.你如果没有这样做,就可能会对客户的需要,作出不正确的臆测,而跟客户谈些他不关心的事情,白白浪费时间. 成功的业务拜访 成功的业务拜访,应该让你和客户达成明智而互利的决定.作为专业的业务代表,你的任务是要充分掌握拜访过程,以期达到理想效果. 你应该营造一个开放的信息交流的气氛,把重点放在客户的需要上,让你和客户达成互利的决定.专业推销技巧课程所介绍的技巧,可帮助你在拜访中建立这种交流方式. 在开场白中,你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料 (开场白:提出议程,陈述议程对客户的价值,询问是否接受) 在寻问时,你应该收集有关客户需要的资料 在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料 在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料 由客户在作出决定时,通常会考虑一种以上的需要,因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用.在开始拜访后,你就应该收集有关客户某一个需要的资料,然后提供你如何能满足该需要的资料.此后,你应该收集和提供更多有关客户其他需要的资料.在适当时机,你应该与客户达成协议. 第二课:开场白 导言 每一次你和客户会面的时候,你们双方都是有要会面的理由的. 你和客户会面的理由,可能是想介绍自己和自己的公司,要增加你对客户的了解,提出并讨论建议,或者达成销销售协议,又或者以上几种原因都有. 客户和你会面的理由,可能是想知道更多你公司的实力,讨论他的需要,对建议书提意见,或者只是在达成购买决定之前,和几位不同的供应商会谈,以符合公司的要求. 如果你的议程和客户的议程不一致,那么这次会面对你和客户来说,就不会有很大收益,你拜访时开场白的目的,是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议. 何时做开场白 如果你和客户已做好谈生意的准备,你就应该做开场白.(活的,奇的,见闻) 你应该在业务拜访之前,营造轻松的气氛,为开放的信息交流作好准备.问候完客户,你应先和客户闲谈一会儿,以开启话题. 你应该注意客户的感受,在拜访开始的时候,要建立或重建良好而融洽的关系,但是,你也应很快把话题转回业务和会面的目的上,正式开始这一次的拜访面谈. 如何做开场白 (不要做产品相关的价值) 做开场白时,你应该: 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 提出议程; 提出议程,就是说明你想在拜访中完成或达成的事项.提出议程可能使你们的谈话有清晰的方向,也可以帮助你将重点放在客户的身上. 陈述议程对客户的价值: 提出议程之后,你要向客户解释议程对他的价值.这可让客户明白会议对他的好处,同时你也可借此把重点放在客户的身上. 询问是否接受 你向客户提出了议程,也说明了议程对他的价值,便应该弄清楚客户是否接受你的议程.可让你获得所需的资料,能更有效地使用自己和客户的时间,并且确保你和客户可以继续谈下去. 引出开场白: 做开场白这前,你应该先谈一些可以引出开场白的话题,这就是把你