第二章 电话营销技巧.pptVIP

例一:“我考虑一下,商量商量…..” 示范: “X先生,没问题,那X先生主要考虑跟家人商量是哪方面的问题呢?是看一下您家人明天有没有时间,若家人有时间您就跟家人一起去看商铺是这样吗?…….” 例二:“不感兴趣…….” 示范: 那想了解下您是对投资理财没兴趣，还是对投资商铺没兴趣呢？（很多时候客户说没兴趣是因为电话接多了产生的惯性，只要客户和你继续沟通你就有机会） 例三:“没有时间…….” 示范: 是的像您这样的成功人士肯定是很忙的，忙我们也要顾及自己的身体啊！那您最近的话在忙哪块的工作呢？那这个的话要忙到什么时候呢？其实我们给您打电话就是想给您推荐一些好的投资项目让您能用钱来生钱这样您也就不用这么累了您说对吧！您能这么成功肯定和您能把每件事安排井井有条有关，如果您真的对我们这个项目很有兴趣的话，您一定能安排出时间来的对吧！ 例四:近期不考虑 示范: “您最近不考虑的原因是什么呢？是受行情影响，还是说我给您推荐的项目不适合您呢？（关键是问清缘由以便解决） 处理要点 1、? 不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。 2、? 回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。 3、? 回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。 4、? 有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。 第六步——达成 达成目的 电话营销沟通的最终目的是——让顾客接受我们的服务或答应我们去现场看铺。 达成话术 1、? 假设成交：“好吧”“先生，您今天有时间吗？” 2、? 说明理由：“是这样的，我们项目刚开盘非常的火爆，早点去您能选到好位置的商铺？” 3、? 克服异议：“没关系不麻烦的！我们公司有免费专车很方便的，再说这也是我的工作呀。” 4、? 确定达成：“我是上午过来接还是下午，您住哪？好！先生几点见。” 达成要点 1、? 寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。 2、? 态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避免犹豫，以下方法可以试一试： a.?????? 总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您定”。 b.?????? 复述结束：“那就这样定，我下午三点去您家。” c.?????? 主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系，请您记住我的名字。” 第七步——总结 继续学习 勤于练习 电话中如何应对不同风格的顾客 11 房地产运营机构 电话销售的优势 第一：减少销售环节。 第二：忽视对方身份，你不需要见他，他是县长还是车夫，不必理会。 第三：情感的传递，信心的转移，不论你要通过电话来销售什么东西，你必须要让客户认同你。 一、电话营销沟通目标 ： ? 电话营销字面含义是：通过电话进行远距离而非面对面的营销沟通。所以，任何使用电话推销产品、服务或理念的人均可称为电话营销沟通者。 二、电话沟通者的形象 ? 电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。 三、电话营销的特性 1、电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、电话营销是一种你来我往的过程 1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏： A．你投给对方（我有一个我相信你感兴趣的项目。） B．他投过来（你们项目多少钱？） C．你投回去（你要多大的？） D．他投回来（50个平方左右。） 2．销售中的头三个难题： A．找出买主是谁，并且和他交谈。 B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C．抓获买主注意力 4、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 四、电话沟通者的十个信念 1我会成为电话营销的顶尖高手 2电话是我的终生朋友，我热爱电话 3我所接听或拨出的每通电话都是最重要的 4我所接听或拨出的每通电话对方都是我生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人 5我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音 6我打电话可以达到我想要的结果 7我下一通电话比上一通电话都有所进步 8我充满热忱，我