推销洽谈的技巧.ppt

洽洽瓜子 洽洽瓜子，将一小小瓜子从安徽卖向全球，小小瓜子能够卖出十几亿的销售，洽洽的出现推翻了行业的游戏规则，对行业进行了整合，由炒改为煮，不仅拓大了市场，而且改变了消费行为，演变成了休闲食品，而且不会上火，营销策划案例分析“洽洽瓜子是煮出来的”，差异化的定位不仅锁定了消费者，而且形成了独特的卖点，当然，洽洽瓜子在营销过程中还主打文化牌，利用集卡等手段培养忠诚。  广义推销的两大类形式： 1、非人员推销：这种推销包括各种宣传媒体﹑广告、公共关系等多种形式。 2、人员推销：主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。 项目四 上门推销的程序与技巧 项目四 上门推销的程序与技巧 项目四 上门推销的程序与技巧 项目四 上门推销的程序与技巧 （三）上门推销的程序 1、尽量掌握客户的职务、性别、年龄等基本资料 2、礼貌的敲门 3、介绍自己公司及自己的职务、姓名 4、双手递上自己的的名片 5、真挚的赞美对方一两句 项目四 上门推销的程序与技巧 6、说明拜访目的（“我这次来的主要目的......”） 7、双手递上样品（“这是我的样品，您看看吧！”） 8、介绍产品三个与众不同的特点 9、递上产品的资料 10、应对顾客态度 11、如果不成功，留下资料和名片礼貌的道别 项目五 面对顾客怀疑态度的练习 项目五 面对顾客怀疑态度的练习 项目五 面对顾客怀疑态度的练习 （三）处理顾客怀疑态度的程序 怀疑：顾客相信该产品的某项性能，但是怀疑是否真的具备这样的优点 1、重述顾客的利益 2、证明此利益 证明的资料来源：顾客留言、销售记录、所签合同、试用、所获奖励、专业证书、专业刊物等） 项目五 面对顾客怀疑态度的练习 项目五 面对顾客怀疑态度的练习 例 “听你说是很不错，就是不知道用起来怎么样” “袁先生，它的确不错（重述顾客的利益），今天上午我就已经卖出去了50多盒了，这是我们的销售记录，您看看吧！（证明此利益），而且这段时间我们在做活动，买三送一（发挥此利益）。” “我再看看吧” “袁先生，您还有什么顾虑吗” 项目六 针对顾客冷淡态度的练习 项目六 针对顾客冷淡态度的练习 项目六 针对顾客冷淡态度的练习 冷淡：顾客因为不需要该产品，因此兴趣不大 1、用封闭式问题找出原因(“您肯定是希望”) 2、简述顾客的利益 3、促成 例1（针对个人消费者）： “我不需要、我暂时不需要、用不着”。 “张小姐，您肯定是希望您脸上的皮肤越来越白吧？（用封闭式问题找出原因），我们这款洁面乳美白效果特别好（简述顾客的利益），你就买一瓶试试吧（促成）” 项目六 针对顾客冷淡态度的练习 项目七 针对顾客误解态度的练习 项目七 针对顾客误解态度的练习 项目七 针对顾客误解态度的练习 1.误解重复顾客的误解 2.可以确认顾客是什么误解； 3.直接回答他 例1 针对个人消费者： 　“你的毛线不是纯羊毛的吧” 　“张阿姨，您是说我的毛线不是纯羊毛的吗？（重复顾客的误解），这上面有纯羊毛的吊牌标志，不信我还可以用火少给你看。（直接回答她）” 项目七 针对顾客误解态度的练习 项目八 针对顾客货源异议的练习 项目八 针对顾客货源异议的练习 项目八 针对顾客货源异议的练习 1、肯定顾客已有品牌：吸引顾客继续倾听。 2、强调互补共存性：影响顾客的观点。 3、强调差异性：刺激顾客购买更加优质的产品。 例1针对个人消费者： “我一直在用飘柔” “飘柔是不错，但是我们黑霸王洗发液生发效果比较好，特别适合您，您就买一瓶试试吧” 项目八 针对顾客货源异议的练习 项目九 针对顾客价格异议的练习 项目九 针对顾客价格异议的练习 （三）应对技巧： 1.先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格； 2.缩小单位价格； 3.进行有效的类比； 4.以旧换新； 5.降价。 项目九 针对顾客价格异议的练习 项目十 针对顾客财力异议的练习 项目十 针对顾客财力异议的练习 项目十 针对顾客财力异议的练习 （三）应对办法：1.针对个人消费者 （1）、分期付款，比如房子、车子的首付按揭等； （2）、刷信用卡； （3）、定金。 2.针对经销商 （1）、分期付款；比如先付货款、按销付款、先付一半等； （2）、定金 项目十 针对顾客财力异议的练习 （二）顾客冷淡态度的类型及应对方法 1、他对目前使用的品牌感到满意，不想换购； 2、不需要你所推销的产品。 （一）顾客冷淡态度的概念 顾客冷淡态度是指，客户因为不需要推销员推销的产品,而表现出得对产品不感兴趣。 综合素质实训模块 1.正确引导，你在和这样的客人沟通