商务谈判中的心理挫折-广东机电职业技术学院.ppt

第2章　商务谈判的组织与管理第1节 谈判人员的准备第2节 谈判背景调查第3节 商务谈判管理第4节 商务谈判策略管理 [ 开篇案例] 饮料厂派往意大利的谈判小组 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。 试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？ 　　商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。 第1节 谈判人员的准备 一、谈判人员素质要求 二、谈判队伍的规模 三、谈判人员的构成及分工 讨论：谈判高手是什么样的人？ 一、谈判人员素质要求 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 1、健全完整的思想素质 A谈判人员应遵纪守法 B有强烈责任心、进取心 C要有顽强的意志力和心理协调力 2、正确客观认知和评价自己的实力 A学会塑造自我 B谈判资本 C对方能给出什么，我们能够提出什么？ 3、谈判人员要有合理的知识结构 1、横向方面的知识 ? 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； ? 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ? 价格水平及其变化趋势信息 ? 产品的技术要求和质量标准 ? 有关国际贸易和国际惯例知识 ? 国外有关法律知识 ? 各国各民族的风土人情和风俗习惯 ? 可能涉及的各种业务知识 2、纵向方面的基本知识 ? 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ? 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ? 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ? 熟练的外语程度 ? 对国外企业、公司类型的了解 ? 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ? 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点 4、谈判人员需具备较强的综合能力 A语言表达能力 B观察认知能力 C应变能力 D主观决策能力 E创造性思维能力 5、健康的身体素质 毛主席教导：身体是革命的本钱 商务谈判人员的素质要求 弗雷斯.查尔斯.艾克尔：“……一个完美的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不行欺诈；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 思考题 在谈判中你觉得多少人参加是最合适的？ 二、谈判队伍的规模 （1）人员数量 （2）参加谈判人员随进程需及时更换 三、谈判人员的构成及分工 1、谈判人员组成 A、首席代表 B、专业人员 C、经济人员 D、法律人员 E、翻译人员 F、记录人员 2、谈判人员职责分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。 2、谈判人员职责分工 第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责： 专业人员：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 翻译人员：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。 经济人员：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 法律人员：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性 2、谈判人员职责分工 第三层次人员——工作人员/记录人员 准确记录谈判内容，可兼任 3、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主