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卡车市场的大客户开发维护模式探讨 　　【摘 要】商用卡车是一种工业品类，它有别于供出行的乘用车，主要用于经营性运输为目的。随着国内汽车市场的发展和运输市场集约化的竞争变化，卡车正逐渐由个体客户购买为主转向大客户购买为主。企业间竞争也由产品的价格竞争、配置竞争，逐步过渡到价值竞争和品牌竞争。为客户创造价值，为品牌产生增值，是营销管理的中轴线，也是企业客户管理的核心。大客户做为汽车企业的核心客户，其开发和维护的成败，直接影响了企业在市场上的定位及发展。本文主要从卡车营销领域内大客户开发维护实践出发，结合客户关系理论，提出了部分解决方法。 　　【关键词】商用卡车；大客户；客户关系；价值 　　商用卡车是一种运输车辆，它以承载或运送货物，从事专用作业，包括承担物流、工程、市政环卫等各种运输作业用途的汽车。 　　卡车客户构成按大致可划分为个体散户和组织客户，包括了个体自然人、企业单位、物流公司、运输车队等。本文主要立足于国内市场，分析研究卡车客户的行为，并提出客户开发维护的相关模式。 　　一、客户关系和大客户定义 　　1.客户关系定义 　　客户关系是指企业为实现其经营目标，主动与客户建立起的沟通联系。这种联系包括了交易关系，和交流关系，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。 　　客户关系概念的提出催生了客户关系管理（CRM），CRM（Customer Relation