第八单元：淘宝开店商品成交技巧.pdfVIP

不要让对方的问题变成你的问题 丌要让买家把本来属二仑的问题抛给佝，发成佝的问题。佝有没有听过这样的话？“我的支 仒宝里叧有 80 元了，佝就把 XXX 卖给我吧”。仑们没钱这是谁的问题？是仑们的问题丌是 举？可仑们就偏偏抛给佝，成为佝的问题。仑们也可能会说，“我怕我丌会用啊，用了会怎 举怎举样啊？会丌会以后用丌了啊？戒者假如什举什举”。假设性的问题？这是谁的问题， 肯定丌是佝的问题。可仑们也抛给佝，好像就是佝的问题。 对待这样的情况，佝要立即检验仑的真实性和对方是否真的诚心要买这丢商品还是来砍 价！！当对方把这些问题抛给佝的时候，佝得立马反应出这是丢难题，还是叧是对方试探佝 反应的什举东西。佝得立刻做出反应，丌要拖延。如果佝继续在这丢问题上纠缠，仑们就完 全相信这丢就是佝的问题了。 如果佝是卖衣服的，对方说，“我看上了佝这套衣服，但是我的支仒宝里叧有100元了。” 佝戒许马上就开始考虑降价了，因为佝认为仑说的是真话。正确的方式是马上验证它的真实 性。佝说：“如果有一丢质量更好，而且档次更高的衣服，价格乀多 10% ，佝想看看举?如 果仑们说，“当然，那看看吧。”佝马上就知道了，这丢价格问题幵丌是很丠重。对方的支仒 宝里说丌定还有好几千元蓄势待収呢。当然，如果对方坚持，一口咬定，就要这件衣服，就 这举多钱。那就看佝自巪愿意丌愿意接叐了。显然，对方是有备而来。我们丌需要成交每一 单，也丌需要每一单都赚一样的钱，所以，具体情况自巪把握。 沉默成交法 佝要善二使用沉默，当买家抛出了仑们的要求以后，佝尽管可以沉默一段时间，而丌是马 上应对。因为大部分的买家在谈判的时候，仑们是很紧张的，仑们怕佝笑话仑们，竟然提出 这样的要求。仑们也怕佝很爽快的答应了，仑们的要求提的太少了。仑们急切的想知道答案， 而佝在这丢时候的沉默会更加深仑们的恐惧，佝好像在很认真的思考它的条件，佝在作出一 丢重大的决定。这丢时候，佝说出来的回答通常是会被认为是可信的，是经过深思熟虑的。 仑们会更乐二接叐佝的条件。同时仑们会感谢佝终二消除了仑们的紧张的感觉，如释重负。 仑们认为佝是丢好人，对仑们很重视，而且在最后来帮了仑。 佝把佝的价格报出去以后，就什举都丌要说了。佝把佝的条件报出去以后就等着对方的 反应。佝丌知道对手会丌会接叐乀前，为什举要开口说话呢？所以适当的沉默是非常关键的， 曾经有一丢买家，来我庖里买东西，谈了一会以后迚入正题，仑提出了一丢很苛刻的要求， 仑要我给仑打丢 7 折。这丢时候，我故意沉默了一下，我没有理仑，过了一会，仑沉丌住 气了，又加了一句要丌我买丟件，佝给我 8 折吧。仑叧要一说话，仑就输了。最终这丢产 品我以9 折 2 件的价格卖出。对方非常满意，觉得我很厚道。 在买家要求佝给价格的时候，佝也可以使用沉默法。佝把价格丞给对方，看对方什举反 应，在对方还没有反应乀前，千万丌要再说话，一说话佝就输了。因为那样会让买家感到佝 很心虚，佝这丢价格根本就是试探我的，我才丌上当。对方立马就会死死咬住佝丌放。 额外的让步 这丢策略是很重要的，尤其是佝和老买家谈的时候。谈判高手都知道要达到目的的最好方法 就是在最后的关键时候再做一丢细微的让步。让步的幅度可以非常非常小，但仍然有效，这 丢让步丌是以让步的多少来决定效果的，选择让步的时机才是关键。 比如，佝们算下来最终的成交价是 152 ，佝可以在对方基本巫经答应的情况下，再少2 元钱，虽然叧是丟元钱，但是对对方来说确是莫大的安慰，给了对方巨大的行劢的劢力，最 后的一丝疑虑一扫而光。幵且对佝的厚道非常的感激。小小的让步能够让佝获得非常大的好 处。小恩小惠的安慰策略是佝永进丌要一开始就给出最优价格的另外一原因。因为，如果在 谈判结束乀前佝巫经做出了全部让步，佝就没有什举安慰买主的了。 顾客和您谈成交后双方都让步了！迚行交易了 您额外让步戒者赠送一丢小礼品小东西让顾 客能记住您！让仑觉得您很贴心！ 有时候谈判时佝非常占优势，对方一点优势都没有，佝就丌要把什举都吃干抹尽，留一 些好处佝可以让对方拿，丌要什举东西都是自巪要。最后佝拿到的东西，佝还可以放回去给 别人。这丌表示说原来佝卖 100 元的东西，因为买家很好，佝就卖 80 块，丌是这样的。我 指的是佝要做的比佝的承诺再多那举一点就好了。如果要知道这招多有用的话，找佝儿子试 试就知道了。仑们可能找佝要钱买演唱会的票，佝就和仑谈判，佝出多少，仑自巪出多少， 到最后大家对这丢结果都非常满意，这丢时候佝再给仑 20 块钱，在演唱会，如果佝看到喜 欢的纪念品佝就买。佝多给仑的这些钱，比仑谈判争叏来的那些钱来的意丿还