第三章节 提升谈判实力策略.ppt

回顾 1.谈判理念 零和谈判、双赢谈判、竞争谈判 2.谈判理论 实力谈判：核心是增强谈判实力，并让对方感知到实力，从而做出对己方有利的利益分配。 实质利益谈判：核心是利益，但不能限于谈判的直接利益而需要从谈判事项中发现和创造新的谈判事项与利益，总和平衡，公平分配 博弈谈判:核心是信息，在完全了解对方可能的行为以后，采取对己方最保险的行为。 双赢谈判的理论 双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想。 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增长方案的过程。 双赢谈判利益的来源 谈判者通过谈判所创造出来的利益。 谈判各方因为合作而产生的利益 指谈判双方合作时，一方在使用对方 资源扩大自己的利益的同时，并不损 害对方的利益。类似于公共产品 双赢谈判的理解 所谓双赢谈判，是谈判各方都从谈判中获得了利益。 双赢：谈判方赢得利益，这是本质含义。 谈判方、谈判人员获得利益，广泛的含义。 谈判人员与所代表的单位利益的结合情况，决定了谈判结果。 两种不同利益发展出两种不同的理论 组织利益：实质利益谈判理论 个人利益：需求理论 双赢谈判指导下的谈判方法 1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 估值 2） 创造谈判事项与谈判利益 3）提出利益分配方案 第三章 提升谈判实力策略 复习：实力谈判理论 1.谈判实力，是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力。 2.谈判实力不是客观存在的，而是被感知的。 3.谈判实力是可以通过谈判人员的努力来获得的。 4.谈判实力决定利益分割 复习：谈判实力的来源 （1）谈判利益决定谈判实力：谈判成功对谁的利益小，谈判不成功对谁的损失更小，谁的谈判实力就强。反之谈判实力就弱。 （2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈判时间无限制的，谈判实力就强。 （3）权力决定谈判实力：权利受限的谈判者谈判实力强 （4）竞争与替代决定谈判实力：没有竞争或者替代方案多的一方，谈判实力强。 （5）通过信息控制获得谈判实力 （6）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判者谈判实力强 （7）通过增强谈判影响力获得谈判实力 3.1获得谈判实力（1） ---缩小谈判利益 1.开出高于预期的报价 高报价在对方心目中建立了你的目标利益标杆。 可能的情况： （1）对方接受报价，你已经成功的获得了更大的利益分配额。 （2）对方不接受，你的任何让步都在对方心目中产生了利益减少的感觉，随着报价的下调，对方的谈判能力会削弱。你的谈判实力会增强。 3.14 高报价的优点： （1）体现你对的交易对象的信心。 香奈儿。服装。电子产品。 （2）建立了价格标杆 （3）提供了更大的谈判空间 高报价的风险： （1）丧失谈判机会。---一定要留有谈判余地 （2）虽然后续让步成交，但容易形成一种漫天要价，就地还价的印象。 高报价的应用条件： （1）对方对你的利益不了解的情况下。 （2）你对对方的利益不太了解的情况下。 在利益判断不清楚的情况下，高报价可以很好的保护自己的利益，争取更大的利益。 如：一项技术转让。创可贴，就是一个失败的技术成果。本来是一种粘合济，因为黏度不够，是一个实验失败的结果。5.5亿元天价叫卖“真皮创可贴” 人造皮肤 （3）如果信息不充分，最好不要先报价。 中国死海 2.让对方先报价，通过还价确定谈判空间 （1）永远不要接受对方的第一次报价. 哪怕对方的报价已经大大超出你的预料，甚至对你很有利，也不要接受！ （2）通过你的还价，你可以确定一个谈判空间。而通常比较公平的结果是取中间价。 3.强调交换条件的重要性---重要的交换，需要足够的补偿。 谈判作为一种利益的交换，一定要强调自己交换出的利益重要性，以此才能获得足够的利益补偿！ 虽然在创造利益阶段，我们可能会提供某些对我们不重要的交换条件，但是，永远要强调自己的交换条件的重要性！ 如：企业对大学的赞助。大学的什么资源很重要？ 青年志愿者 风神 MM （三）获得谈判实力---强调交易重要性(谈判失败对利益损失不大) 当谈判失败，对你的利益损失不大的时候，你就获得了分配谈判利益的实力。 案例1.房地产商与住户的拆迁谈判。 房地产商的利益有多大？住户的利益有多大？怎样分享开发利益才是算公平？ 青岛八大湖拆迁房屋拆迁1:1.2 案例2.青岛某公司出口韩国某种化工产品。已经谈好了交易条件，对方邀请中方到韩国去签约。但签约前，对方一位高管出面说：韩国进口同类产品中中方价格没有竞争力，要求改善。 中方经过调查发现：韩国所有进口价格都大大高于中方价格。 你认为中