市场的营销管理过程完整版.docVIP

市场营销管理过程 5.1营销目标 经过努力，成为我们所做行业领域中的第一成为政府、运营商和消费者的企业 成为能够吸引和保留优秀人才的最佳雇主产品定位：企业定位：竞争定位：消费者定位：市场营销战略的制定和实施程序市场细分市场细分市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。 目标市场 核心产品 第一目标市场 走进校园，与高等院校合作，提供桌椅逐步改善学生的学习，并适应新型的教育模式。 第二目标市场 与各种培训机构合作，进行桌椅的提供，比如学习类培训机构、考研班、在职员工合作等，大大提高培训机构的场地多功能性和教学上的多样性。 第三目标市场 与政府或是相关救援机构合作，试点推广一体化折叠式应急教室，为灾区孩子提供应急的教室。 目标市场的选定北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构相对较多。市场营销组合 图5-2 市场营销组合6P+4C图 产品策略 产品生命周期特点曲线 图6-3 产品生命周期曲线 为迅速将我们的产品推向市场，树立品牌形象，我公司将在不同的阶段分别采取不同的销售策略占领市场： 阶段 产品导入阶段 市场成长阶段 市场成熟阶段 市场衰退阶段 策略 在公司产品全面推向市场前，为使用户能尽快了解并接受该公司产品，公司将采取产品试用的策略，通过让用户充分感受本公司产品和其他同类产品的比较，以体现该产品的优越性。 此阶段产品将大批量生产，市场份额扩大，竞争显得激烈。在服务、产品质量等方面提供产品的附加价值；建立品牌知名度；增加分销渠道，在全国建立销售网络。该阶段销售量已近饱和，增长率和利润开始呈下降趋势，竞争激烈，加强产品的更新换代，并为客户提供专业化服务。 公司在成长期和成熟期始终坚持以科技创新为宗旨，积极开发新项目、新产品，力争延缓衰退期的到来，同时正确引导公司产业转型。 产品定位——节能、高效、环保、便捷、舒适 图5-4 产品整体概念 ★核心产品： “质量是产品的生命，更是公司的生命”永远是 的经营理念！ “高效、节能、绿色、环保、舒适、便捷”永远是我们 的产品特点！ “款式量身定做”，公司将全面配合用户的使用环境，设计同一系列不同款产品，使顾客的选择更加多样化。 专业 图5-5 产品服务流程图 ★ 形式产品 品牌： ★ 附加产品 优质的售前服务+无后顾之忧的后期服务 价格策略 定价目标：满足顾客要求，为投资者创造可观利润。 ★对于出货量大的客户采用公司直接出货，按批量定价，根据购买产品数量的不同制定相应的价格，一般采用“量大价优”法则。 ★定价原则：以产品生产成本为基础，结合广告宣传及公关费用，采取成本利润率定价法，当技术成熟后，多功能桌椅产品成本降为 元；最终定价为 元/张；一体化折叠式应急教室产品的成本降为 元/间，最终定价为 元/间。 分销策略 在导入期，产品比较适用于厂家直销，可以减少中间商的加价，销售成本的下降可以保证产品能够以较低的价格打入市场中。直销的方式：销售人员在联系各个学校和教育机构进行消费者的一对一的推销，并派发公司的介绍和产品介绍。 网上直销和电视直销方式采用 在增长期，随着销售网路的逐步建设，不断发展和培养我们公司的经销商，建立起良好的销售网络，弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。 在远期展望期，我们将利用运筹学等理论知识，优化运输网络，压低运输费用，提高我们的物流速度，保证我们的产品的运输的高效性和畅通性。对经销商进行进一步的整合，保证市场的公开和透明性，减少压货和囤货现象的出现。 选择与政府或是相关救援机构合作，我们可以与政府签订相关合同，免费提供一体化折叠式应急教室，并且在紧急灾难为他们提供有关我们产品人员的救援服务，这种公益性活动大大提高了我们公司的形象，同时证明我们产品的可靠性和便捷性，为日后相应产品的推广打下了基础。随着后期产品的推陈出新和根据市场的需求，我们会将一体化折叠式应急教室改成户外会议的会议室，根据客户的需求，在不同的户外场所下，进行会议室的布置，这不仅满足了客户的舒适性要求，同时也保证了一些会议的保密性要求，这在一定程度上，也扩大了我们的客户群体。初期发展（1—5年） 以与房地产商、学校、培训机构进行直接面对面式的销售交流为主，以专业杂志刊登、网络宣传为辅，积累客户资源，为日后的产品市场进一步的扩大提供基础。 中期阶段（5-10年） 以稳定客户群体为主要目标，选择与政府合作进行一体化折叠式应急教室救援工作，并依此为