商务谈判第14周幻灯片.pptVIP

制造僵局的目的 谈判进入磋商后期，谈判双方往往会人为设置“控制阀”，以控制谈判的进度和速度 其主要的目的在于： 在战略上拖延时间，以等待更佳的时机 拖延时间，以获得更多的谈判筹码 作为进一步试探对手底线的战术 制造僵局的方法 通过议程的安排讨论困难的议题 利用其他相关的议题 黑脸强力抵挡 白脸婉转拖延 僵局阶段的主要策略 升级谈判的激烈程度（引爆策略） 引爆冲突 先斩后奏 增加议题 数量增加 项目增加 结盟 结盟的利弊 好处： 自己的资源增多了 结盟之后，立场更加坚定 害处 目标容易混乱 结盟的策略 强者找弱者结盟（严防死守） 弱者找强者结盟（发现自身价值和对象需求） 利用引爆战术结盟 控制信息，防范结盟对象勒索 敢结盟也要敢分裂 结盟可能是事实也有可能是假象 谈判资料(2) 中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。 为改变不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同化的、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层析、不同背景的人群需要。 谈判资料(2) 苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为： 原料坯绸的价格是每码5美元； 印染加工费是每码2.48美元； 同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到30美元， 在香港的平均零售价是每码15美元左右。 谈判资料(2) 现在有一法国贸易公司欲购进一批丝绸产品，并派专人前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。 苏州丝绸厂预向该公司推销新开发的丝绸产品。公司原先报价的预期利润幅度为销售总额32% （其中，商业性开支为12%，利润为12%，风险为4%，谈判机动为4%）。 在报盘有效期内，如无意外风险，拟议30%的利润成交。 谈判资料(2) 影响预期利润率的意外风险因素如下： （1）支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年以后才付，如果这样，就会造成占商业开支3%的利息损失。 （2）交货延期罚款金。按国际惯例，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；若按买方条件成交，卖方就要冒4%迟交金的风险。 （3）保证条件。卖方提出的保证期是一年，但买方提出的保证期是两年，这样一来卖方就要增加1%的费用。