第二章 电话行销笔记.docVIP

电话行销 一、定义：通过使用电话，传真，信件DM Email等通讯技术来实现有计划有组织有策略并且高效率地发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加价值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法。 电话行销----打对电话找对人 即使未见到客户也会给人以感染力，能很好的切进去 电话是一种工具，把它当成一种宝藏。 主题核心： 电话是你公司的形象代言人,是你公司的公关经理(用支言片语来展示你公司的形象,电话是第五种媒介,不是代表个人代表整人公司) 一切远距离的销售都是电话行销 所有的来电都是有钱的来电(有来电证明你对此付出过成本,付出代价,会使我们提升服务观念) 广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质 打电话是简单有效 打电话是一种心理学的游戏(有心里优越感就是有信心,有招感力,就是比较有信心,信心传递,情感的转移,公司产品的转移,公司信息文化的传递)每一次电话销售都是一种征服,有种心理优势. 打电话从赞美顾客开始, 电话沟通 -------- 别人是你的一面镜子.(想要别人尊重先尊重别人,想要别人问候先问 候别人) 打电话要有强烈的自信心.(让对方很难拒绝你,排斥你) 打电话是一种体力劳动(你能锻炼也是销售)／一种体验式行销(透过对方的联想能力,体验让人有购买的冲动,如卡拉OK ,大幅广告产品) 十种体验式学习方法(简单的事情重复做,成功者去做失败者不愿去做的事) 眼睛吸收信息(看全局) 用耳朵听(听细节) 用嘴巴讲(重复) 用手做记录(记重点) 肢体动作的参与(调协潜意识) 头脑经验到一种经验(不断思考) 创造想象力(想象力与知识更重要)如爱因思坦 感悟(带着感悟去学习) 放松(心态的放松) 快乐(快乐让你产生吸引力,让你产生销售的磁场) 打电话是创造人脉最好的工具 打电话相信直觉,打电话跟着感觉走(创造一种声音的氛围) 打电话是一种意志力的表现 ⑴要持续 ⑵人的最大承受能力 被拒绝7次 ⑶电话中形成有效的缓冲(以掌心应对拳头,而并非拳对拳) 每一通电话都当成危机来处理 (从危机-----良机-----转机-----成交机会) 打电话是从深呼吸开始(会让气吸比较平缓) 打电话是一种超越时间的空间的谈判(短暂而有目的) 谈判的主要因素 ⑴语言精准 ⑵要精彩 ⑶精致 ⑷聚精会神 二、电话行销的物品准备 三色笔(削好的铅笔红蓝黑笔) 便笺纸 电话记录本 计算器 涂改液,橡皮 喜欢的音乐 秒表 镜子 客户资料 备忘录 传真件 喜欢的钦料和茶水 三、电话行销顾客信息表 顾客的姓名 职务 公司名称 电话号码 地址邮编 通话的合适时间 E-mail 业务范围 类型 顾客需求 企业网址 销售产品及职务 当前的服务商 强调事项及特征 特殊语言及语速 决策者 顾客喜好 ◆打电话小要点: 态度的准备 记录来电时间和日期 记录每通电话时要预留5-10行作为追踪记录 追踪和跟踪 顾客在电话里等候时间最多不能超过17秒 珍惜顾客的每一秒时间不浪费对方资源 把常用的100个电话号码帖在办公桌上 把要打有电话列好名单 集中时间打电话 同类电话同一时间打 重要的电话约定时间打 约访电话时间标准不超过3分钟 业务电话不超过8分钟 谈判电话不超过15分钟 打电话要说最有生产力的话 要记录通话时间 不断提升效率 客户永远不会给我们第二次机会,把握第一次机会第一印象 打电话是一对一的演讲 四、五种发传真的标准: 随时随地准备传真 5分钟内发送 要确认对方收到并清楚 要确认对方看过并有回复 追踪和联络, 获取结果达到目的. ◆接电话时要注意 接通时热忱有礼貌 报名字清晰而简捷 电话响三声接 接电话面带微笑 5-7下未接要报歉 左手合话筒,右手拿笔 对方挂你再挂(谢谢你的来电) 打对方手机要得到对方同意 工作中私人电话缩短或尽快挂断 代传时记录对方详细信息 信号不好要挂机 重要的信息和文字一定要重复 把常用的电话贴在办公明显处 公司网址要牢记清楚 听不清对方电话要告诉对方 注意使用语气叹词 顾客最想听到或最爱听的就是自己的名字 人类最终最深刻的渴望是成为一个重要的人物的感觉 五、问电话号码的方式 座机 分机 临座分机 手机 宅电 ★3A级顾客: 有意愿有需要的顾客 有购买力有财务能力 能够持续在量的消费购买或能够为你转介绍 所有3A级顾客要有义务知道对方的宅电 六、运用人的思维习惯来帮助电话行销 1. 人脑总对错误或负面的反感 2. 人的头脑对新鲜事物很敏感 3. 头脑对特别资讯感兴趣 符合个人价值观的追求 重要的信息很敏感 经验 七、写信的策略 给顾客看完信件的三种理由 重要信件亲笔写或至少亲笔姓名 写出所有产品对顾客的好处(从最大的好处开始) 名人见证或客户见证(图片—见证就是依赖感的传递) 给顾客一个建议 假设成交 贴切的问候 给