邮政企业大客户销售技巧课件_附件.pptVIP

大客户销售技巧;市场 目标客户不清晰 有目标客户针对性的活动比较少 每个市场活动的效果难以评估;销售 对客户的需求不清晰，盲目推销 与客户沟通不足，不能全面掌握客户信息 客户经理的更换，给客户的承诺无法延续;服务 统一的服务承诺不能使所有客户满意 服务人员在事先对客户需求信息不了解 服务流程不规范，无法保证质量;市场;课程纲要;一、销售基本概念;左 脑;大客户销售人员的特质;销售人员四个习惯;二、销售流程概述;② 售前 准备;三、大客户销售技巧;寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式;关系营销和海量营销;1. 目标市场（所有客户） 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。 （名址收集和整理(广交会\国际会展\当地行业协会\高校\11185\海关)） 最终用户群\渠道客户； 在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细分。 ;2. 潜在客户 （非拒绝客户） 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里（客户初步筛选） 初步筛选方法，洗楼扫街、名址库电话营销、短信营销、商函营销等 适合初级营销人员工作（训练话术、发现问题，吸取教训）;3. 准意向客户 （非拒绝客户） 表达购买意向的客户 购买意向并不明确 适合初级业务人员，高级业务人员予以指导（提升话术、提升技巧、发现空白知识点） 需要进行过程管理（一对一管理层面） 此类客户问题最多、也最需要指导、也能反应工作量。（日报表） ;4. 意向客户 （目标客户） 目标客户是那些有明确购买意向、有购买力、短期内有把握达成订单的客户。 这些客户值得销售人员花费较多的精力，而其中那些有价值的客户就是企业的关键客户，通常这些客户决定企业80％的收入。 ABC谈单，顶级业务人员协同打单（提高业务人员信心、在实战中训练业务员、提高成功率） 进行严格过程管理（团队负责人层面） 此类客户问题集中，可以在例会上进行讨论，需要进行帮助。反应工???的质。（周报表）;??5.成交客户 （签约客户） 只有签订合同并支付足额首款的客户才能被列为签约客户，而按付款期限获得全款的为合格的签约客户。 对于签约客户要按照订单规模、回款情况等条进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折扣策略，核心工作围绕关键客户展开。 （客户资源管理 crm） 进行结果考核（业务负责人层面） 此类客户反应工作的质量和结果，只有过程正确了结果才能正确。（月报表）;寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式;1、发展向导;2、收集客户资料;____________ Authority（相关人的权力与地位） Needs（多种需求） Decision（决策的标准） Ability（相关人的影响力和能力） ____________ ____________;客户还会刁难你吗？;3、组织分析;;寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式;“三秒钟”印象;克服销售拜访恐惧;如何开场白;关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱;四个阶段的标志性行为;客户关系的四种类型;客户关系的四种类型;客户关系发展的两条路线;寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式;销售成交的时机;成交的方法;成交的方法;成交的方法;寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式;什么才是最好的服务？;确保客户满意;保持联系、交流信息;售后服务的原则; 销售，既是一门科学，又是一门艺术！;谢谢！