市场的营销——价格.pdfVIP

第三篇第三篇 房地产市场营销策略房地产市场营销策略 1 市场营销组合市场营销组合 产品产品 价格价格价格价格 渠道渠道渠道渠道 促销促销促销促销 2 价格策略价格策略价格策略价格策略————————PPPP （（（（priceprice ）） 房房地产营销的产营销的 价格策略价格策略 • 房地产的价格策略就是房地产发展商以 所开发的房地产项目为对象所开发的房地产项目为对象，根据定价根据定价 目标、定价方法等因素，通过价格体系 的确定来实现营销目标的策略的确定来实现营销目标的策略。 一、 房地产价格 • 价格策略的正确与否直接影响开发企业的销量 与利润与利润，也是房地产营销组合最为敏感的因素也是房地产营销组合最为敏感的因素 。房地产行业中有这样一句“名言”：“只有 卖不出去的价格卖不出去的价格、没有卖不出去的房子没有卖不出去的房子””。 1 单价和总价单价和总价 • 房地产总价格是指一宗房地产的整体价 格格。 • 房地产单位价格是指单位土地面积或单 位建筑物面积的价格，它可能反映房地 产价格水平的高低。 • 楼面地价又称单位建筑面积地价，是平 均到每单位建筑面积上的土地价格均到每单位建筑面积上的土地价格。。 2 实际价格和名义价格 • 1．实际价格：是指在成交日期时一次付 清的价格清的价格，或者将不是在成交日期时或者将不是在成交日期时一 次付清的价格折现到成交日期时的价格 。在房地产营销过程中应按照折扣比例在房地产营销过程中应按照折扣比例 、交款时间、优惠条件等明确计算房地 产的实际价格产的实际价格。 • 2．名义价格价格：是指在成交是指在成交日期时讲明期时讲明， 但不是在成交日期一次付清的价格。 3.房地产价格的主要影响因素 房地产价格是在一定的内外环境的背景下 进行的进行的，将受各种因素的影响将受各种因素的影响，因此价因此价 格策略必须在对各种影响因素进行细致 分析的基础上制定分析的基础上制定，影响房地产价格的影响房地产价格的 因素主要有：成本因素、竞争因素、产 品差异品差异、地产商的发展目标地产商的发展目标、法律法律、政政 策因素…… 二二、房地产定价的程序和步骤房地产定价的程序和步骤 ••步骤步骤11..选择房地产定价目标选择房地产定价目标；； •步骤2.选择房地产定价策略； •步骤3.选择房地产定价方法； •步骤步骤44..决定楼盘的平均单价决定楼盘的平均单价；； •步骤步骤55..决定楼层垂直价差决定楼层垂直价差；； •步骤6.决定楼层水平价差； •步骤步骤77..选择楼盘付款方式选择楼盘付款方式；； •步骤步骤8.8.选择楼盘调价策略选择楼盘调价策略。。 三、 房地产定价目标 • 1、利润最大化目标 • 利润最大化目标是指房地产销售者以获取最大 限度的利润为定价目标。 • 实现利润最大化的途径主要有两条：一是通过 追求高价位而使利润最大化追求高价位而使利润最大化。当某宗房地产品当某宗房地产品 质优越、独特性较强，不易被其他房地产所替 代时代时，按较高价格销售可为销售者带来丰厚利按较高价格销售可为销售者带来丰厚利 润,但高价位要有市场的认同，如果市场不认同 ，价高无人购买，高价位也不可能带来高利润 • 二是通过扩大房地产销售量而使利润最大化。 销售者根据房地产市场状况制定销售者根据房地产市场状况制定一个合适的价个合适的价 格，通过促销激发需求，同时增加供给，也可 以获得更多的利润以获得更多的利润。 • 2 市场占有率目标 • 市场占有率是指在一定的时期内，房地产企业 的房地产产品的市场销售量占当地同一类房地 产产品市场销售总量的比例。市场占有率是房 地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反 映，市场占有率的高低关系到房地产企业在市 场中的地位和兴衰。市场占有