第五章：媒体提案技巧.pptVIP

Handouts 星空传媒销售人员培训课程之三  媒体提案技巧 主讲人： 教案NO.PR.996-0020 日期:2005.06.20 最惨的是…… 你绝对不会有 第二次机会来补救 第一次提案所留下的遗憾… 因为客户方面没有这个成本 让我们再来一次 接下来你会学习到的是 如何 准备 一场提案 如何 组织 一场提案 如何 进行 一场提案 如何准备一场提案 如何随着文本PPT.来进入阁下日后的撰与提案 古罗马圆石柱的故事…… 话说…… 恺撒大帝时代的一个宰相…… 如何准备一场提案 提案为什么看起来有点难 通常,一般人都不喜欢做决定,因为… - 要花钱 - 弹性少 - 将个人声誉制置于度内 - 而你销售的商品或服务也许是错的 如何准备一场提案 两种主要 “类型” : 直接型和分析型,旁听性 1 直接型: 执行长, 高阶管理层 打断式，是/否，武断，直指核心，时间为重，无耐心 2 分析型: 行销，财务，行政，中间阶层 注重细节，专注特点，喜欢有多选择，具知识 3 旁听性： 小心恐龙…… 如何准备一场提案 其它方法 ? 也是最重要的方式 AIDDA 曾经有个很牛的广告人是这么说的 提案前，搞的有些紧张是好事 没有准备的人是不会紧张的 什么人会紧张??? 如何组织一场提案 告诉他们你将要说的内容 [同意我们今天的话题与程序] 说给他们听 [说服过程] 告诉他们你已经说的内容 [同意双方的下一步] 如何组织一场提案  1 市场调查公司的提案 2 广告公司对于广告竞争市场的分析报告 3 品牌部门对于市场的变化的分析报告 如何组织一场提案 直接式的提案适用于的常有 1 品牌部门的年度提案 电视台的月度分析 销售部门的周月会议 媒介销售的建议案与排期表的提案 如何组织一场提案 小组式的常有的提案模式 1 大型提案与会议 2 广告公司的年度全方位提案.如.整合营销 3 跨部门,较为复杂的提案与综合式会议 内容 如何 准备 一场提案 如何 组织 一场提案 如何进行一场提案 豁然开朗 目标是： 要能让对方由心而生的发出 对你所发出的“太经典了” “AHA” 万宝路的年度广告提案 两个Joe之间的故事 老Joe 没有时间等 - AHA!!! 如何 进行 一场提案 衣着 麦肯的西装 只是一个小提案 但是…… 如何 进行 一场提案 眼神接触 / 一对一 人头马的年度广告提案 一个奇怪的人坐在几个主要的提案人的后面 …… 如何 进行 一场提案 眼神接触 / 团体 宝洁代理商的总裁与营销总经理 营销总经理如何指挥广告公司 他的眼神与手势 如何 进行 一场提案 声调 麦肯抢奥美的生意 都有能力，都是好朋友， 但是….. 如何 进行 一场提案 手势 如何 进行 一场提案 移动 如何 进行 一场提案 如何 进行 一场提案 资料太多 如何 进行 一场提案 字体太小、太粗 如何 进行 一场提案 “不要将尊股对着听众” 如何 进行 一场提案 报告者无法自我掌控 总 结 如何 准备 一场提案 如何 组织 一场提案 如何 进行 一场提案 提案的 9 个步骤 了解你的听众 “告知” 架构 不同情况运用不同组织 如何提案的重要性 避免四种常犯的错误 六个催化剂 WHAT IN IT FOR U 这对客户很重要……因为…….!!! 这对客户有什么意义呢???? 谁在乎?我就不相信各位的客户不会不… 我干吗告诉各位这些事情呢? 这样做..又会怎么样呢-客户会得到什么呢 然后又会变成什么样子呢? 1… 2.. 3. 4… 5.. 6. 四种常犯的错误 四种常犯的错误 四种常犯的错误 听众无法看清楚到视觉性的辅助材料 四种常犯的错误 报告者面向材料做说明 四种常犯的错误 曾经有过的失败经验： 1. 开场时来说明白此讲/会/持之目的及所要解决的目的。 2. 没有议程或备“应变计划” 3. 繁文缛节，令人生厌、琐碎、被人带走、回不来 4. 无条理，不知所云、也听不下受众的问题，以致离题 5. 无法针对所提的建议或问题核心来采取对策 6. 撰案与提案内容不能解决问题，甚至不一致 7. 过份强调或膨胀自我，而忽视受众的体会，不切实际 8. 过多专门术语，或重复自己或他人的话 9. 不够正式，或在专业及权职上的事后执行力无法给人信任 10. 木纳、呆板、了无生趣、无法令人心动 1.