第2组信息收集.pptVIP

信息收集 阿雯买车 阿雯是上海购车潮中的一位普通上班族，35岁，月收入万元。随着购车者队伍的加大，阿雯开始心动，直觉上喜欢白色、流畅的车型和几盏大的灯。 确定了需求，阿雯开始注意汽车信息，开始询问周边的朋友，包括学车的朋友，教练都成了她的咨询对象，对车有了一个初步的了解，福美成了她心中的首选。 随着了解的信息量的增加，阿雯开始关心汽车杂志，自己学习关于汽车方面的信息，对各款车的排量、最大功率、极速、市场参考价等一系列的数据反复比较，她开始锁定别克越野和本田飞度。但是随着她对别克越野论坛的熟悉，费油，让她放弃了别克越野。她的信息收集开始锁定广本飞度，对广本飞度的印象越来越好。 阿雯还在不停的向周围有车一族的朋友询问，相信随着信息了解的不断深入，阿雯的购车之梦不再遥远。 目录 消费者购买决策过程 消费者购买决策的五阶段模型： 外部来源 影响消费者信息收集的因素 对风险的察觉：如功能风险、财务风险、心理风险、安全风险。 信息收集成本：信息搜寻成本低,消费者的信息搜集量就大,其结果是信息搜集的持续时间长;反之,信息搜集量及其持续时间就小。 时间可获性：指消费者是否有足够的时间进行信息搜集。例如,公 司职员午休时间的匆忙采购。 缺乏专业知识：对某些行业陌生，了解不多。 过去的经验：对某一产品的习惯或者了解，较钟情于此类产品。 总结及启发 对于消费者： 通过多种渠道，全面了解产品 询问他人，征求意见 货比三家，了解同类产品的信息 有针对性的收集信息：有选择性的注意，有选择性的理解和记忆，避 免盲目搜索 对于企业： 从消费者的信息来源，以及消费者选择信息的特点，可以发现信息收集对企业促销策略，企业整个管理工作的质量都具有重要意义。因此，企业需要利用包括广告在内的促销手段来决定提供多少信息为宜。 在信息量适宜时，提高信息质量，帮助消费者做出合理的购买决策。 严把产品质量关，做好售后服务。 对于销售人员： 专业：对自己的产品了如指掌，积极、灵活的把最能吸引消费者的信息传播出去，同时对同行业竞争对手产品如数家珍。 注重感觉：读懂顾客反映里的细微线索，用消费者更喜欢的感觉渠道来卖你的产品。 创造积极情绪：在自己的情绪和消费者的积极购买情绪之间创造一种联系，引导消费者。 把握信息量：观察消费者，提供适宜的信息量，既要避免重要信息的遗漏，也要避免信息量过多，引起消费者的反感。 * 消费者购买决策过程 1 信息来源 2 影响消费者消息收集的因素 3 结论及启示 4 认识需要 收集信息 评价方案 购买决策 购后评价 他人态度 意外因素 内部来源 以往积累信息： 消费者对记忆中原有信息的回忆。例如：想送长辈礼物的消费者，会想到“脑白金”，感冒会想起“泰诺”。 个人经验： 消费者个人购买和使用商品时对产品认知的积累。例如：钟情于某一品牌的消费者，对产品信息的了解也就越多。 营销来源：广告、促销、人员销售、产品包装。特点：信息量大。 公共来源：社会公众传播的信息，如政府部门、媒介、消费者和大众传播等。特点：具有客观性和权威性。 人际来源：家庭成员、朋友同事等提供的信息。特点：信任程度较高。 价位在八至十五万，精巧、独特、省油 内部信息不足以支持消费者做出购买决策时，消费者往往会从外部渠道收集所需信息，消费者习惯性的会从亲戚、朋友、同事处获取信息，这类信息容易被消费者所接受并打动消费者的心。 可是这车外型 不是我想要的。 凭我多年的 卖车经验，这款 车肯定好。 营销来源的信息量相对其他来说是最多的，其中销售人员介绍较为专业，消费者获取面广。 通过广告，消费者可以了解到自己需要的产品，销售广告不仅引导消费，还影响消费者的思维模式，以形成对商品特别是品牌的认知和印象。 随着消费者对产品信息了解的不断深入，对产品功能、安全等方面的要求提高。 如汽车行业，刹车门、断轴门、爬坡门、踏板门纷至沓来，丰田频陷召回门 ，让消费者对汽车质量质疑不断。 看来，还是小排量的好 服装、日用品等经常性购买的产品，消费者对它们的信息收集也是经常性的，对信息的了解也较多； 而汽车、房子、卫浴等，消费者在没有购买动机时，是很少去了解的，对此类产品的信息知晓很少，缺乏专业知识。 * * *