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第 30 卷 第 6 期 北京工商大学学报( 社会科学版) Vol． 30 No． 6
2015 年 11 月 JOURNAL OF BEIJING TECHNOLOGY AND BUSINESS UNIVERSITY( SOCIAL SCIENCES) Nov． 2015
doi: 10 ． 16299 /j ． 1009-6116． 2015 ． 06． 014
、
交叉购 买的 内涵 影响 因素及
作用结果 : 一个 文献综述
杨宜苗
( ， 116025 )
东北财经大学 工商管理学院 辽宁 大连
: ， 。 ， ，
摘 要 在服务与关 系营销领域 中 交叉购买的重要性不断增长 何谓 交叉购买 交叉购买的影响 因素有哪 些 交叉
， ，
购买会产 生怎样 的结果 文章围绕这三个问题对研究交叉购买的以往文献进行 了系统的梳理和评述 从产品维度和时间
， “ — — ”
维度对交叉购买的概念进行 了区分 基于 前 因变量 中介 变量和调节变量 结果变量 的框架构建 了交叉购 买影响 因
， ，
素和作用结果的理论模型 并对未来研 究进行 了展望 以期为开发促使顾客购买其他产品的有效战略提供有价值 的营销
洞见 。
: ; ; ; ;
关键词 交叉购买 关 系营销 忠诚 关 系质量 关 系长度
-- -- --
中图分类号: F7 13. 5 文献标志码: A 文章编号: 1009 6116 ( 2015) 06 0114 09
、
一 引 言 以期为开发促使顾客购买其他产 品的有效战略提
， ( cross- 。
在服务与关 系营销领域 中 交叉购买 供有价值 的营销洞见
buying) 的重要性 在逐渐增长 。企业 交叉销 售及 、
二 交叉购买的内涵
其利益只有在顾 客交叉购买 的情形下 才 能实 现 交叉购买( cross － buying) 的概念可 以追溯到
( Polonsky et al． ，2000) ［1］。顾客交叉购买能够减 20 世纪 70 年代 贸易文献 中的交叉购 物 ( cross －
［6］
， shopping) 。Cort ＆ Dominguez ( 1977)
少企业获取新顾客 的费用 进而形成企业的
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