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中国销售管理专业 销售风险管理 第五章 销售风险管理信息沟通与预警监控
* 第五章 销售风险管理信息沟通与预警监控 第一节 销售风险管理信息系统 第二节 销售损失沟通 第三节 销售风险预警 第四节 销售风险管理监控与评估 一、销售风险管理信息 信息是风险管理系统运作的基础。根据COSO的定义,有关的信息以保证人们能履行其职责的形式和时机予以识别、获取和沟通。 信息来自许多来源——内部和外部,以定量或定性的形式出现,以便对变化的条件做出反应。管理者一项挑战是处理和提炼大量的数据以形成可供利用的信息。这项挑战可以通过建立一套信息系统基础结构来追溯、获取、处理和报告相关信息的方式予以解决。信息系统利用内部生成的数据和来自外部渠道的信息,为管理风险和做出与目标相关的决策提供信息。 二、销售风险管理信息系统的组成 销售风险管理信息系统有四个基本要素组成:数据库、软件、硬件和运行 人员。 补充:COSO是全国虚假财务报告委员会下属的发起人委员会(The Committee of Sponsoring Organizations of The National Commission of Fraudulent Financial Reporting)的英文缩写。 第一节 销售风险管理信息系统 (一)数据库 数据库是销售风险管理信息系统的核心,是储存基本信息的记忆库。数据库存储着有关各种交易的大量共享性的分类信息。 (二)软件 对于销售风险管理软件,目前国内有北京京汉博软件技术公司开发的《形式风险管理信息系统》软件。在选购已编好的RMIS软件或雇用其它软件公司编制或企业自己编制RMIS软件时,风险管理人员需要考虑其可靠性、兼容性、安全性、分析能力和友好的用和界面等。 (三)硬件 硬件是物理设备,是运行软件的机器。软件和硬件是风险管理者把数据变成支持决策信息的工具。 (四)运行人员 风险管理信息系统中人是最重要的,人是提供和解释数据,设计、组建、安排并维修硬件。运行销售风险管理信息系统的人的数量取决于系统的规模大小和需求。 三、销售风险管理信息系统的结构与功能 (一)销售风险管理信息系统的结构 销售风险管理信息系统的功能可分为数据收集层、管理层、决策层三个层 次。 (二)销售风险管理信息系统的特点 以目前国内有北京京汉博软件技术公司开发的《形式风险管理信息系统》软件为例,经过几年的实践检验,表现出来的特点是: 1、功能齐全 2、内容充实 3、操作简便 销售经理 销售风险经理 销售风险预警子系统 销售管理子系统 销售决策支持子系统 销售客户档案子系统 销售调研子系统 客户信息源 市场信息源 图5-3 销售风险预警与防范系统功能 第二节 销售风险沟通 一、风险沟通的含义与目标 (一)风险沟通的含义 广义而言,风险沟通泛指所有风险信息在来源与去处之间流通的过程。 狭义的风险沟通是指对于危害健康、环境等的风险信息,在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程。 (二)风险沟通的理由与目标 风险沟通的具体理由有四个: 第一,对于暴露于各种风险中的人们,为了能使他们实际掌控风险,有必要 让他们知道风险相关信息。 第二,基于人权道德的考虑,人们有权利获知风险相关信息,主宰自我。 第三,风险带来恐惧与威胁,风险信息的流通,有助于克服人们心里上的恐 惧与安全。 第四,公司与政府监管机构保障销售人员与社会大众的健康与安全,风险沟 通有助于履行其责任义务。 风险沟通的目标: 第一,改变人们对风险的态度与行为; 第二,降低风险水平; 第三,在重大危机来临之际,进行紧急应变的准备; 第四,鼓励社会大众参与风险决策; 第五,履行法律赋予人们的知情权利; 第六,教导人们了解风险,进而掌控风险。 (三)风险沟通的类型 (1)单向沟通:即上对下的沟通方式。 (2)双向沟通:它涉及了风险的多重信息。 (3)沟通过程模式:此模式不仅强调风险信息在利害关系人之间的流通, 也注重信息形成的文化体制因素。 (4)视风险沟通为政治过程,即政治层面上的风险沟通。 二、销售风险沟通方式 企业销售风险的沟通要从内部沟通和外部沟通两方面进行: (一)内部沟通 沟通应该有效地传达: (1)有效的企业销售风险
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