“五连水”营销诊断.pptVIP

在被J集团投资3亿元并购前，该矿泉水一直没有做大，仅局限在东北地区。J集团正式运作该项目后，发现市场推广中，存在许多问题，主要是以下四点，特此提问。 您觉得该产品定位和第一个切入点是？ 理由是什么? 您觉得该产品价格是维持，是降还是涨？ 原因是什么? 您觉得该产品的主要销售通路是什么？为什么? 由于该产品是一个中高档产品，大面积在大众媒体投放广告是不合适的，所以公司认为应该主要把资金用在终端促销上，您觉得这样的思路对吗？还有，如果是做促销，您觉得什么形式的促销活动适合该产品？ ? 本小组一致认为该产品定位为中高端健康型矿泉水，并以中高端商务人士作为目标群体。认同健康派的观点，应把健康作为切入点。 理由： （一）该产品含有丰富的微量元素和矿物质，并且在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见。 （二）该产品营养价值高，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病。经多年矿化，富含多种矿物质与微量元素，世界稀有，长期饮用可补允人体所需的矿物质含量，调节人体的酸碱平衡。 （三）由于商务人士工作的性质，决定了日常工作节奏较快和生活不规律，处于亚健康状态，本产品在商务人士身上更能体现出它的功能特点。 （四）该产品出自于世界三大冷泉之一，在当地被誉为“神泉”，号称中国最贵的水。一般消费者在价格观念上很难接受。 产品问题 经过本小组讨论，我们赞同“维持派”的观点，价格维持不变。 理由： 第一，如果价格任意变动，无论上升还是下降，会对顾客忠诚度造成不利影响。 第二，我们认为本产品目前的价格定位准确。和巴黎水相比较，虽然都是相同品质的矿泉水，但是本产品在品牌知名度上与巴黎水有很大差距，如果与巴黎水相同的定价，消费者会很难接受。 价格问题 通过与资料结合，本小组讨论认为，每个派都有它的可取之处，我们认为本产品的主要销路应按照目标人群的“吃、喝、玩、乐”四个方面来分析。首先以酒店和商务会所为主要销售通路，以高档宾馆和娱乐会所为辅，同时在商场和大型超市也应该有销售。 理由： 第一，酒店、商务会所、高档宾馆、娱乐会所是商务人士以及高端消费人群较为集中的场所。 第二，与巴黎水相比较，巴黎水主打高档宾馆，我们以酒店和商务会所为主打，可以避开与竞争对手的主要销售渠道相冲突。 第三，从产品包装上，200ml的五连水售价为3.2元，该价格对于普通消费者来说比较容易接受，所以我们认为在商场和大型超市也应有销售。 渠道问题 促销问题 所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。 我们认为主要把资金用在终端促销上的思路是不对的。因为，我们定位五连水的主要销售渠道是酒店和商务会所，如果把资金用在终端促销上，就与我们的销售渠道相冲突了。 如果要做促销，我们认为限时折扣、面对面销售、赠品促销、免费品尝。