第七单元渠道管理de资料.docxVIP

第一章 营销渠道的概念P2L理解市场营销渠道的8个维度营销渠道的作用渠道是产品流向终端的必经之路，是成功的关键在市场营销中渠道是最重要的没有不好的产品，只有不好的营销，没有不好的营销只有不好的渠道，生产企业和中间商的关系传统上，供应商和零售商之间是冲突的关系，缺乏协作，因而整体效率很低未来的趋势将会是通过厂商的密切合作来从总体上降低成本，提高效率了解零售商地位的增长熟悉营销渠道的流程 41 42P27渠道设计的过程畅通高效稳定可控协调平衡创造优势渠道设计必要性确认设立并调整分销目标明确渠道任务设计各类渠道结构评估、选择渠道设计方案挑选渠道成员第二章 渠道参与者了解渠道参与者各自的角色和职能、构成以及之间的相互关系。分销渠道与物流的区别。分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者,属于渠道的一部分。物流属于非渠道参与者的一部分，辅助代理机构的产品流通。辅助代理机构的作用第三章 营销渠道环境名词：双重分销双重分销双重分销是指产品具有两种以上的分销结构，它存在着两种潜在的冲突：一是渠道间的窜货，二是价格冲突。双重分销系统是指采用多渠道系统，为两个不同层次的顾客服务，但是这种形式可能会给倡办企业造成各种矛盾。独占交易所谓独占交易(Exclusive Dealing)，是指产业链中上游制造商与下游零售商达成排他性契约，并通过此契约对下游企业进行纵向控制的一种重要策略行为。上游制造商明确规定与其签约的零售商不能销售其竞争对手的产品，从而弱化上游市场的竞争。作为一种商业实践，独占交易的案例在市场经济发展的过程中屡见不鲜。全产品线强制力价格歧视价格歧视（price discrimination）实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。经营者没有正当理由，就同一种商品或者服务，对若干买主实行不同的售价，则构成价格歧视行为。价格歧视是一种重要的垄断定价行为，是垄断企业通过差别价格来获取超额利润的一种定价策略。捆绑协议捆绑协议是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的同品牌或同公司的产品在促销过程中进行绑定销售，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨产品的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。通过协议规定，绑定两种产品达到同时推广的目的。垂直一体化垂直一体化(Vertical Integration)：又称纵向一体化，是由经济发展水平不同的国家形成的一体化组织。　　纵向一体化分为前向一体化和后向一体化。前向一体化就是通过兼并和收购若干个处于生产经营环节下游的企业实现公司的扩张和成长，如制造企业收购批发商和零售商。后向一体化则是通过收购一个或若干供应商以增加盈利或加强控制，如汽车公司对零部件制造商的兼并与收购。横向一体化就是对竞争的兼并与收购。竞争类型及其名词解释了解社会文化环境对渠道的影响。社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素，渠道成员应保持敏锐的观察力，从这些因素的变化中寻找市场机会。环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。P76 渠道管理中较为常见的技术应用：销售终端网络销售终端网络是指大量的产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这些端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这些端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。电子数据交易方管理系统即通过电子计算机和通讯网络来处理文件。这种贸易方式又被称为无纸贸易。因特网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中，人们可以进行创览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。这种新型渠道的突出优势在于其便捷性和透明度。电视采购和电脑采购技术环境对渠道的影响。销售渠道发生了巨大变革，营销距离拉近，营销空间在不断拓展和延伸。知识经济时代的临近推动了营销渠道的变革P80 2题.3题。第四章 营销渠道中的行为过程渠道权利的定义可以把权力理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度如果对A有所依赖，B就会改变它通常的行为以适应A的需求。B对A的依赖性赋予A潜在的影响力”，影响力的大小取决于B对A的依赖程度渠道权利的种类强制性渠道权力和非强制性渠道权力。经济性渠道权力与非经济性渠道权力。直接渠道权力和间接渠道权力。培养式渠道权力和命令式渠道权力