欧瑞节能灯市场营销策划.docVIP

节能灯市场分析 行业背景： 国家发改委发布《中国逐步淘汰白炽灯路线图》，最终定稿于10月1日正式发布。该征求意见稿提出，从明年10月1日起逐步禁止销售和进口白炽灯，2016年前彻底淘汰普通照明用白炽灯。中国是白炽灯的生产和消费大国，据国家发改委发布的数据显示，2010年白炽灯产量和国内销量分别为38.5亿只和10.7亿只。目前国内照明市场虽然容量大，品牌多，但是其市场份额的分布十分分散，比如飞利浦等排名国内市场前十位的企业，其市场份额总量不到市场总容量的13%，其中，飞利浦的市场份额也不到2%。霍尼韦尔朗能 广告定位-------跟随网络推进，终端展示、宣传促销，大品牌形象塑造 3.2 品牌发展计划 1、规划欧瑞莱品牌运作的发展方向及方针，整合内外资源，与竞争品牌拉开距离，实现品牌质的飞跃； 2、针对产品销量，季节确定重点区域市场与重点地区宣传推广策略，制定远、中、近期广告宣传计划与季度、月份具体推广方案； 3、全面提高繁荣昌盛企业文化，建立企业信息走廊，增强欧瑞莱经销商与公司员工的向心力与凝聚力； 4、以优良的品质、完善的服务、规范的市场管理和灵活的销售策略，将欧瑞莱品牌打造成行业内著名品牌； 5、参加广亚展、古镇灯博会、广交会等展会并摆出独具特色的展台； 6、大力发展和推行地区独家/特约经销商，成为湖南市场上的王者，构筑全国经销渠道网络。 四．欧瑞莱营销策略 4.1 市场策略 1、依据公司长远发展战略，将全国市场分为重点市场、核心市场、非核心市场、一般市场，结合不同区域市场（城市）实行不同的市场策略； 全国区域市场划分： ⑴、重点市场：湖南 ⑵、核心市场：湖北、江西、安徽、重庆、河南 ⑶、非核心市场：广东、上海、河北、吉林、黑龙江、广东、浙江、北京、 ⑷、一般市场：福建、陕西、内蒙、辽宁、云贵川 投标政府节能灯全国推广计划 公司投入各项资源，积极参与国家的节能灯财政补贴推广计划。利用公司在各地的经销商网络，销售政府补贴的节能产品。 房地产开发商市场开拓 世界上发达国家开发商交付的房子都是精装修房，唯有我国及少数其他国家开发商交付的房子为毛胚房。国家对房产市场的宏观调控，精装修房能有效减少房产投机和炒作同时更节约减少浪费，预计未来我国开发商交付精装修房将取代目前毛胚房的模式，目前已有部分开发商交付的房子为精装修房，公司投入资源为一些知名的房产商和楼盘提供照明产品，能有效的提升公司的品牌形象和知名度。同时也能为开发未来规模巨大的开发商市场打下基础。 2、策略 ⑴、重点市场：作为重点保护市场和样板市场，重点发展提升营销队伍和经销商队伍，加快开发实现全省地级市三四线城市销售渠道覆盖，通过分销网点布置的合理密度和深度，“精耕细作”，提高竞争力。实现产品组合营销和直销推广，通过人力、广告促销等市场资源的倾斜，提高市场占有率，力争2013年产品在湖南市场上达到节能灯品牌销量排名前五位； △ 提供最好的销售开发资源补助和政策 △ 迅速开发业务 △ 优化人员配置 △ 设计自己独特的店面标识 ⑵、核心市场：以点带面要全力开发达到地级市拥有二个以上品牌的经销商，对重点经销商重点支持以寻求突破，以培育市场和扶持重点经销商的长远发展为营销目标，确保品牌知名度和市场占有率的稳步提升； △ 集中最好的宣传、促销支持 △ 保证核心客户的销售 △ 优化核心客户人员配置 ⑶、非核心市场、一般市场：作为边远市场，战线收缩，以大型物流经销商为主体、以赢利、节约费用为标准重新定位市场和渠道，本着放手而不放弃，让经销商自己操作。 △ 有选择地发展几家省、市级代理自行开发、承担物流进行经销 △ 避免过多的追加费用投入 4.2 价格策略 1、经销商、分销商价格体系：是指产品从公司向最终消费者分销过程中，确保公司、经销商、消费者达到三赢的价格管理体系； 2、产品价格分为： 钻石价＜黄金价 ＜ 白金价 ＜市场价 。控制终端价格体系是维护经销商利益的根本，逐级价格由公司统一制定和掌控； 钻石价：是指供应给地区独家经销商的产品结算价格 黄金价：是指供应给公司或地区独家经销商开发的黄金价分销商的产品结算价格 白金价：是指各地区黄金价分销商供应给传统零售小店或商务方面的产品结算价格 市场价：是指产品最终卖给消费者的售价 3、公司对产品的市场价格进行严格的控制和管理，其中：产品A级价只能按规定给予与公司签署经销合同符合标准的经销商，任何人不得擅自按A级价给末签合同的客户供货； 4、对终端消费者（含小型工程）的销售价格不得低于市场价格； 4.3 渠道策略 1、不断发展流通渠道经销商，以区域经销商为骨干，构建覆盖全国的销售网络，是营销目标赖以实现的基