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零售市务部简介 郑晓光 - 零售销售经理 二零一零年六月 内容概要 零售市务及香港市场简介 销售渠道 销售推广活动 品牌及产品策略 明火煮食推广 零售市务及香港市场简介 我们的服务策略 为零售客户提供最优质的产品及服务 为厨房及浴室提供全方位解决方案 提供一站式消费体验及方便 煤气用户 (31-12-2009) 香港住户 每户人口 销售渠道 全方位产品及服务 一站式消费体验及方便 产品销售渠道 直接渠道 一站式客户中心 户外销售 城市家具 24小时客户热线中心 – 销售、维修及安装 副渠道 煤气特许代理商/经销商/室内设计公司 石油气代理商 网上客户中心 2009年销售分布(以销售渠道计) 一站式客户中心 客户中心一条龙服务 煤气炉具销售 炉具零件及其它产品销售 办理开户及消户服务 预约安装炉具及维修工作单服務 受理顾客查询 收费服务(煤气账单) 办理押金退還手续 新一代煤气客户中心 增设了以下的产品及服务： 室内装修及家居布置资料库 浴室及厨房设施修改服务 煤气烹饪中心资料，及精选烹饪书籍供选购 已接驳煤气的陈列帶氣的燃氣炉具，可供顾客現场试用 各式精品，包括煮食用具、餐桌及浴室用品等供选购 煤气客户中心新貌 销售管理 顾问式销售训练 定期培训 户外销售 煤气安全展览及炉具更换展销 煤气特许代理商/经销商/室内设计公司 特許代理商 特许经销商 石油气代理商 石油气代理商 石油气炉具推广 石油气炉具展销 城市家具 城市家具(天水围店) 城市家具(慈云山店) 销售推广活动 策略性推广优惠 更换旧炉具优惠 更換超過15年熱水爐優惠 更换≦10公升热水炉可减$200 更换10公升热水炉可减$400 购买 NSW130/160 热水炉，可额外减$200，加送$400之电线加装费用。 购买 NR12/16 热水炉，可额外减$400，加送$400之电线加装费用。 热水炉升级优惠 6升對衡式熱水爐升級優惠 更換6.8公升型號煤氣熱水爐可減$300 更換其他6.8公升型號煤氣熱水爐可減$700 更換 SNSW88/10RF 熱水爐，可額外送 $400 之電線加裝費用。 更換 SRSW110RF/TF 熱水爐，可額外獲贈 $100 萬寧現金券，加送 $400 之電線加裝費用。 更换没有安全装置炉具优惠 更換沒有漏熄火安全裝置煮食爐優惠 购买任何座枱式煮食炉可享5折，实时购买再减$100 购买任何嵌入式平面炉可享8折，实时购买再减$100，豁免更改台面工程费及不锈钢架费用，豁免更改厨柜间隔板工程费用 ($220) 购买任何柜炉可享8折，实时购买再减$100 主要推广计划 – 每年夏季推广 主要推广计划 – 替换旧10公升热水器 主要推广计划 – 每年冬季推广 品牌及产品策略 家用产品品牌 家用炉具供货商 产品品种多元化 不同产地来源-欧洲，日本，韩国，大湾，中国 善用供货商长处 互相补足-降低风险和成本 炉具品牌定位及销售渠道 家用燃气应用 明火煮食炉具 创新多元化功能煮食炉头 戰略性產品 – 煮飯寶 超薄恒温热水器 低位热水器 戰略性產品 – 乾衣機 提升燃气销售策略 外来因素影响住宅用气量 气温上升 1oC = 3% 住宅用气量 2007 vs 06: +0.2oC 相等于 0.6% 每户家庭人数下降 2001: 3.1; 2006: 3.0 估计平均每户家庭人数下降0.02 2007: 2.98 0.02 人数相等于0.8% 其它因素影响住宅用气量 以无火种的热水炉替换使用火种的热水炉 (平均家庭用量 ~4%) 替换为相对低火力之嵌入式煮食炉 (火力差距 ~15%) 饮食习惯的改变 喜欢简单的烹调方式 较多出外用膳 电能煮食炉及电磁炉已渐趋普及 很多市民宁愿北上工作及娱乐 相应市场策略 夺取使用其它燃料的热水炉市场 针对没有安装气体热水炉的公共屋邨住户 形式: 上门及电话行销 提升现有用户的用气量 减低花洒阻力以提升水流量 搜罗全新花洒组合 透过不同的渠道推广特大钻孔花洒水龙头 (10毫米以上) 及 非按摩式花洒水龙头 平均每户用气量: +4% 提升现有用户的用气量 针对目标客户推出 水炉升级计划 针对已过时的型号 林内REU-6 /林内REU-62 / 威力 透过直接邮寄广告针对旧型号的威能炉具用户 提升现有用户的用气量 推广热水浴 透过热水浴进行穴位按摩 将非煤气用户转成煤气用户 转换电磁炉用户成为气体炉具用户 给予前线同事丰厚的现金鼓励 (以成功交易计算) 推销高火力之炉具 「極炎火」 「超勁火」 「超炎火」 「內炎火」 「煮飯寶」 其他智能座枱煮食爐 提升现有客户的煤气用量 提升现有客户的煤气用量 提倡在职女士在家煮饭 与东华三院合作推出「煮餸易」餸菜包 众多屋苑(包括嘉亨湾) 已开