销售代表的风度和品格.docVIP

销售代表的风度和品格 首先，我想先问在座的各位几个问题，第一个“销售人员靠什么建立丰功伟绩？”；第二个问题：“什么是完成销售的首要保证？”；第三个问题：“销售诀窍发端于何处？”可以用这么一名话来总结：“这全倚仗和借助推销员的风度与品格。” 在销售的过程中，我们会碰到许多问题，荆棘丛生，不少销售代表利用坚定的决心和风度与品格的个性魅力排除一个个困难，取得成功。可惜，还有更多的，虽然天资和能力均属上乘，却因缺乏个性和风度，缺乏应有的品格而屡遭失败和挫折。所以在我们谈销售之前先研究一下销售人员的风度与品格。 风度与品格的重要性 国际商业机器公司IBM公司雇佣销售人员的方针是：首先物色具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的销售训练。加德纳——丹佛公司的一位地区经理也说：“先给我找来个性适于干推销的人，然后我们再教给他必要的技术。”他们均将这些新手当作原料，而不是成品。绝大部分公司都不会把机会提供给人品或性格达不到要求的人。 然而今天安利给了每个人一个均等的机会，也许我们原来没有具备这样的要求，但是在我们真正要从事这个行业的时候为什么不能修养出应有的风度呢？答案是，只要你做，只要你改变，没有任何事做不到。而且一旦我们具备这样的素质，实际上就拥有了无价之宝——它们不但会使你增长交际能力，引来高朋满座、挚友成群，而且能帮你确立社会威望、成为左邻右舍的调停人，在各个领域和各项活动中发挥举足轻生的作用。 优秀推销员应具备的个性特点： 一个人应当特别具备什么样的风度、品质、性格、特点、态度和能力，才可成为效率非凡的销售人员呢？用一名厨师的话说就是：必须增添哪些作料和每种作料的用量应当是多少。下面我们就讨论几种能够带来成功的比较重要的品格和风度。 仪表和装束 一个销售人员必须具备良好的仪表，这不是为了显示，而是为了在销售时不为仪表担忧。有这么一个故事，有个推销员一次与一位买主谈生意，他伸手到口袋里掏一份重要文件，突然发现上装的衣缝裂开一个难看的口子。尴尬与无奈致使他的买卖失败，因为他当时清晰地意识到，买主也发现了这个裂口，于是他顿时心慌意乱，完全失去了镇压定，对商品的介绍再也进行不下去。所以你们看仪表重不重要？ 在选择恰当的衣着时，应当适于预期的场合，而且应当适合于具体的工作。到中心来的时候，男士应该穿长袖衬衣打领带，女士应穿着得体套装、连裤丝袜和高跟鞋，并且要化妆，这样我们才能理直气壮的跟我们带来的朋友说安利是个具有前景的跨国生意，你们说对不对？ 另外，我们自身的整洁状况和习惯也会影响劝购效果，如果有一天你留着长长的指甲，指甲里有黑黑的污垢，同时你又在做着产品示范给你的顾客，你说你的顾客会怎么想，也许你就因此失去了一个订单，你说可惜不？ 同时，对我们的体格，我们也应该加以注意，不应让我们过胖或过瘦，想想看我们经营营养食品，如果一看上去，就一身的不营养，谁会相信你呢？你们要住，你就是最好的广告。 毫无疑问，精干的外表、得体的服装、适宜的体格——个人所具有的这些外表会令人形成一种整体印象，良好的印象在推销活动中可以产生巨大作用，尤其是第一次向顾客推销商品。 说话语气与交谈习惯 说话对于做生意来讲现在比过去更为重要，因为现在通过洽谈成交的生意比通过信件成交的生意多得多。有经验的人往往都会认真仔细的总结出一套说话的技巧，练就一种随机应变的清晰而又热情的说话声音，例如象我们武钻石，她说话的方式、她的热情感染了很多人，包括我，我一直把她作为我学习的目标，相信总有一天，我一样能做到，希望大家能给我鞭策与鼓励。那么可能就有人会问，怎样才能鉴定自己的说话水平？其实很简单只要你把你每次发言的话都录下来，放出来听，你就会知道有什么毛病，应该如何去克服了。 礼貌与规矩 现在，让我们用买主的眼光检查一下销售人员是否懂得礼貌和规矩。下面提出的问题有些直接涉及到说话习惯和方式，另一些则指人体动作。 此人善于听别人讲话吗？他或她是否会经常打断我的发言。 此人在言谈中是否经常流露出对自己的领导人、公司、朋友或熟人的不尊敬之意？若是如此，此人在我背后也有可能挖苦我。 此人是否俗不可耐？ 此人神态自然，还是壹地做作？ 此人表现得是轻松自若、不慌不忙和信心百倍，还是神经脆弱、慌慌张张和心情紧张？ 再谈握手的方式 ：一般讲，人在握手时不应用力过大，但稍微加点劲有时却能带来良好的第一印象，但要注意，如果做得过分 ，将会适得其反。 任何神经质的小动作、习惯和举止都能反映一个人缺乏经验、心神出鬼没不定和空疏浅薄。比如：不断摸头发、摸索额头、摸脸和摸下巴，不断拉领带、拉领圈、一个劲用手指敲击桌子或用脚尖点地板——这些动作都会刺激别人，应当引起注意和加以纠正。类似的习惯还会分散人的注意力，使人忽略谈话内容。 现在讲礼貌的人渐渐减少，礼貌的价值在相应提高。在今天，粗鲁似是而非乎已变成大家的