销售政策-折扣介绍.pptVIP

* 项目名称：销售政策/折扣 一、目的： 1、增加销量 2、加强经销商与公司的长期合作 3、保证经销商赢利水平 4、增加经销商销售的积极性和市场的控制能力 5、增加与竞争者的竞争力 二、背景及原因： 1、目前同业主要竞品的销售政策/折扣及我产品市场指标： 公司产品 销量 （KL/年） 年 季 季 年 二批政策及方法 一批政策及方法 主要 竞品 二 主要 竞品 一 产品规格 月 月 覆盖率 占有率 销售政策（折合元/箱） 市场 主要 产品 注：销售政策/折扣以月、季、年为单位，无法量化、例如暗扣、旅游等方式的用文字说明； 2、我公司计划达到的销售目标和市场指标： A、销售目标：销量：XXX千升；销售额：XXXX万元； B、市场指标：占有率达到： %； 覆盖率达到： %； C、其 他：如市场营销策略等； 四、实施地点、目标对象及时间： A、地 点：XXX地区； B、目标对象：签约经销商 C、时 间：年 月 日—— 年 月 日 五、现状分析与方案优选： 1、现状分析： 竞品 二 竞品 一 公司 产品 非现场 现场 二批 一批 渠道留利（元/箱） 专销 渠道数量（签约） 折扣 网点总数（家） 混销 销售政策 主要竞品 兑现方式 分析因素 品牌及规格 企业产品利润 销售执行 市场营销策略 品牌影响力 结论/方向 说明 其他 渠道留利 渠道数量 销售费用 T O W S 备注 不支持 条件 支持 条件 SWOT分析 竞争对手 我公司 分析 项目 2、主要因素SWOT分析： 注：对于分析项目请用文字进行分析，因为数字很难反映出具体问题； 政策内容 12=4-11 差异 11 计划 10 差异 9 去年同期 8=4-7 差异 6=4-5 差异 5 顺延趋势 3=2-1 差异 2 上期结果 4 本期方案 运费 可变成本+消费税 分担的公用费用 销售额（千元） 计划销量（KL） 其中支付方式：销量奖励 搭酒、搭促销品 会议费 其他 投入产出比 销售边际利润 渠道政策费用总计（千元） 含税价格（元/箱） 计划销量（箱） 7 1 当起预算 上期政策 分析项目 3、政策费用分析： 注： 1、 投入产出比=销售边际利润/（渠道政策费用+运费+分担的公用费用） 2、销售边际利润=销售额-渠道政策费用-运费-分担的公用费用-可变成本-消费税 六、执行方案： 规格 兑现方式 销售政策 进价 兑现方式 销售政策 二批 产品名 止 起 进价 一批 品牌 备注 起止时间 销售政策 档次 产品名称 注：关于销售政策与折扣的兑现方式请按现金、实物、礼品、产品、旅游、培训等形式表示，并将折合成人民币量化； 3、方案优选： 改进方向 不支持条件 弊 利 对竞品的利弊 支持条件 弊 利 弊 利 备注 执行力分析 对客户的利弊 对本公司的利弊 执行 方式 七、执行： 备注 责任人 控制手段 信息传递 部门分工 操作要点 执行方式 八、监控手段： 1、任务目标分解 总目标—分月目标 进度控制 2、阶段性（月度）经济活动分析 上阶段政策的执行情况 上阶段成果分析 上阶段重点工作分析 下阶段目标落实 3、阶段性应急方案 针对公司出现问题的应急方案 针对客户出现问题的应急方案 针对竞争对手出现问题的应急方案 4、执行中的信息收集 市场基本信息 渠道/客户信息 竞争对手信息 产品价格/政策/销量趋势/占有率/覆盖率/销售秩序 其它信息 九、实际执行效果分析： 1、数据跟踪： 覆盖 占有 覆盖 占有 销量 销量 差异调整建议 实际费用 主要指标 产品 对象 时间 实际费用 主要指标 产品 对象 时间 方案执行中（阶段性跟踪数据） 方案执行前（数据跟踪） XX区域销售政策/折扣数据调查分析表 统计单位： 统计人： 审核： 数据截止日期： 收集手段： 方法： 样本量：