也谈市场的营销中的电话销售主要技巧.docVIP

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也谈市场营销中的电话销售技巧 ——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) ? 电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可,但大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待,另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。 ☆?本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程,您将实现以下转变 ? ???????? 了解电话营销和销售对企业的重要意义 ???????? 掌握电话营销和销售的关键成功因素 ???????? 熟悉以客户为中心的电话销售流程 ???????? 掌握电话销售的重要技巧和方法 ???????? 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 ???????? 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★???? 电话销售人员 ★???? 电话客户服务人员 ★???? 对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员 ★课程提纲 ——通过本课程,您能学到什么?? 第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润 1. 引言 2. 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 3. 电话销售的优势与挑战 4. 电话营销的职能 5. 电话销售的六个关键成功因素 6. 典型电话销售组织结构 ? 第二讲 以客户为中心的电话销售大流程 1.引言 2.以客户为中心的电话销售流程 3.电话销售模式 4.站在企业角度看电话销售流程 5.漏斗管理系统 6.制定计划和目标 ? 第三讲 以客户为中心的电话销售小流程(上) 1. 引言 2. 电话前的准备 3. 开场白 ? 第四讲 以客户为中心的电话销售小流程(中) 1.引言 2.探寻客户的需求 3.根据客户需求推荐产品 ? 第五讲 以客户为中心的电话销售小流程(下) 1. 引言 2. 电话中的促成 3. 电话后的跟进 ? 第六讲 电话销售中的沟通技巧(上) 1. 引言 2. 增强声音的感染力 3. 与客户建立融洽关系 ? 第七讲 电话销售中的沟通技巧(下) 1. 引言 2. 提问的技巧 3. 倾听的技巧 4.表达同理心和确认的技巧 ? 第八讲 与电话销售人员相关的事宜 1. 引言 2. 电话销售人员的关键成功因素 3. 电话销售人员的成长之路 4. 电话销售人员的六个重要助手 5. 电话销售的礼仪 ? 第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用 1. 引言 2. Inbound Call案例分析及综合技巧运用 ? 第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用 1. Outbound Call案例分析(一) 2. Outbound Call案例分析(二) ? ? 第1讲 电话销售帮助企业获得更多利润 ? 【本讲重点】 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 电话营销的营销职能 电话销售的六个关键的成功因素 电话销售中将会面临的障碍和挑战 ? 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 ? 图1-1 电话销售可以帮助企业获得更多的利润 ? 【案例】 某企业是一家财务咨询公司,公司共有四名销售代表,一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题:总是遭到客户的投诉,同时销售队伍的士气也不是特别高。 销售代表的基本情况如下: 销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时间,是这一行业非常有经验的一位资深销售顾问,他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙,忙于处理一些大大小小的客户事宜,同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户,但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上,所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动,即只把较少的时间分配给中小客户,致使中小客户流失。 销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司,在公司中的工作时间已超过一年。这一年中,赵海发展成为一位比较成熟的销售代表。但是他面临一个问题:赵海能力很强,与客户面对面沟通是他的长处,但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业,所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户,而如果把在李山名下的客户转移给他,他将会很好地为这些客户服务,而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。 销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的服务时间都不超过4个月,他们的反映是在公司里感到特别的压抑,原因是:①公司对他们的培训不够;②自身的知识不够。因为财务咨询是一个非常专业的咨询服务,如果知识不够,在与客户交流时,无法很好地回答客户的问题。依照刘梅的性格,客

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