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也谈市场营销中的电话销售技巧
——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性)
?
电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可,但大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待,另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。
☆?本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。
★课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变
?
???????? 了解电话营销和销售对企业的重要意义
???????? 掌握电话营销和销售的关键成功因素
???????? 熟悉以客户为中心的电话销售流程
???????? 掌握电话销售的重要技巧和方法
???????? 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领
???????? 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介
★课程对象
——谁需要学习本课程
?
★???? 电话销售人员
★???? 电话客户服务人员
★???? 对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员
★课程提纲
——通过本课程,您能学到什么??
第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润
1. 引言
2. 电话销售是一种带来更多利润的销售模式
3. 电话销售的优势与挑战
4. 电话营销的职能
5. 电话销售的六个关键成功因素
6. 典型电话销售组织结构
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第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
1.引言
2.以客户为中心的电话销售流程
3.电话销售模式
4.站在企业角度看电话销售流程
5.漏斗管理系统
6.制定计划和目标
?
第三讲 以客户为中心的电话销售小流程(上)
1. 引言
2. 电话前的准备
3. 开场白
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第四讲 以客户为中心的电话销售小流程(中)
1.引言
2.探寻客户的需求
3.根据客户需求推荐产品
?
第五讲 以客户为中心的电话销售小流程(下)
1. 引言
2. 电话中的促成
3. 电话后的跟进
?
第六讲 电话销售中的沟通技巧(上)
1. 引言
2. 增强声音的感染力
3. 与客户建立融洽关系
?
第七讲 电话销售中的沟通技巧(下)
1. 引言
2. 提问的技巧
3. 倾听的技巧
4.表达同理心和确认的技巧
?
第八讲 与电话销售人员相关的事宜
1. 引言
2. 电话销售人员的关键成功因素
3. 电话销售人员的成长之路
4. 电话销售人员的六个重要助手
5. 电话销售的礼仪
?
第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用
1. 引言
2. Inbound Call案例分析及综合技巧运用
?
第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用
1. Outbound Call案例分析(一)
2. Outbound Call案例分析(二) ? ?
第1讲 电话销售帮助企业获得更多利润
?
【本讲重点】
电话销售可以帮助企业获得更多的利润
电话营销的营销职能
电话销售的六个关键的成功因素
电话销售中将会面临的障碍和挑战
?
电话销售可以帮助企业获得更多的利润
?
图1-1 电话销售可以帮助企业获得更多的利润
?
【案例】
某企业是一家财务咨询公司,公司共有四名销售代表,一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题:总是遭到客户的投诉,同时销售队伍的士气也不是特别高。
销售代表的基本情况如下:
销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时间,是这一行业非常有经验的一位资深销售顾问,他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙,忙于处理一些大大小小的客户事宜,同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户,但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上,所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动,即只把较少的时间分配给中小客户,致使中小客户流失。
销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司,在公司中的工作时间已超过一年。这一年中,赵海发展成为一位比较成熟的销售代表。但是他面临一个问题:赵海能力很强,与客户面对面沟通是他的长处,但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业,所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户,而如果把在李山名下的客户转移给他,他将会很好地为这些客户服务,而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。
销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的服务时间都不超过4个月,他们的反映是在公司里感到特别的压抑,原因是:①公司对他们的培训不够;②自身的知识不够。因为财务咨询是一个非常专业的咨询服务,如果知识不够,在与客户交流时,无法很好地回答客户的问题。依照刘梅的性格,客
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