福旺策划全案.ppt

一、分销渠道策略 1.分销渠道策略中的相关概念： （1）何为“分销渠道”？ 分销渠道（channel of distribution）是以实现产品所有权转移为目标，在产品从生产者向消费者或企业转移的过程中所经过的一切互相依存的组织群体。 （2）分销渠道中的“中间环节”？ 分销渠道中的中间环节通过相互协商实现产品所有权在买卖双方之间的转移和产品的分配，主要由中间商完成，最常见的中间商有零售商、批发商、代理商和经纪人 2.渠道结构分析： 将产品投送到最终用户有很多途径，一家企业会有多种渠道途径。根据调查分析，目前福旺的销售渠道有以下: （1）消费者市场导向型： 批发渠道：福旺（制造商）——批发商——零售商——消费者 零售渠道：福旺（制造商）——酒店宾馆（零售商）——消费者 （2）生产者市场导向型： 直接渠道：福旺（制造商）——政府、行业组织 一个生产企业很少中选用一种渠道来实现其产品的流通，通常，会选用数种不同的分销渠道，包括多渠道、非传统渠道和战略性渠道联盟。福旺的销售渠道比较单一，主要是由于它的产品单一，市场区域小。但要进一步扩大市场，就需要更加有效的分销渠道做支撑。因此，我们为福旺各个产品设计了一些分销渠道： 大众饮料市场： 直接渠道（团购）：福旺（制造商）——消费者 零售渠道：福旺（制造商）——商店、超市、酒店（零售商）——消费者 批发渠道：福旺（制造商）——批发商——零售商——消费者 代理商或经纪人渠道：福旺（制造商）——区域代理（代理商或经纪人）——批发商——零售商——消费者 特殊渠道（定制）：福旺（制造商）——政府、企业、行业组织等 福旺食尚苹果醋宝： 直接渠道（团购）：福旺（制造商）——消费者 零售渠道：福旺（制造商）——酒店（零售商）——消费者 代理商或经纪人渠道：福旺（制造商）——区域代理（代理商或经纪人）——酒店（零售商）——消费者 福旺劲爽苹果醋饮料（醒酒护肝型）（小瓶330ML）： 零售渠道：福旺（制造商）——酒吧（零售商）——消费者 代理商或经纪人渠道：福旺（制造商）——区域代理（代理商或经纪人）——酒吧（零售商）——消费者 福旺苹果醋溜饮料（屋顶盒礼品）： 零售渠道：福旺（制造商）——商店（零售商）——消费者 代理商或经纪人渠道：福旺（制造商）——批发商——商店（零售商）——消费者 福旺养生苹果醋宝（高档礼品）： 直接渠道（团购）：福旺（制造商）——消费者 零售渠道：福旺（制造商）——超市（零售商）——消费者 批发渠道：福旺（制造商）——超市（零售商）——消费者 代理商或经纪人渠道：福旺（制造商）——区域代理（代理商或经纪人）——超市（零售商）——消费者 3.供应链管理： 供应链管理（supply chain management）就是协调和整合供应链成员从原料采购点到消费点的所有活动，使从事供应链管理的人能够在企业的内部和外部发挥明显的作用。为福旺开展供应链管理的目的是为了让整个福旺的供应链凸显出来，使得管理者能够在没一个环节做到最优化，提高竞争力，满足中间商和消费者需求，应对市场供求关系的变化。 （1）制定营销策略（详见营销策略部分）： 2011年10月1日—2012年5月1日，陕西大部市场营销期。 2012年5月1日——2013年1月1日，西安及中东部大城市市场营销期。 2013年1月1日——2014年1月1日，全国大中城市市场营销期。 （2）协调渠道成员的关系： 设置管理小组：经营销售团队（10名）、广告代理公司（1家）、市场顾问（1~3名） ↓ 各省