销售人员激励机制分析研究.docVIP

陕西国际商贸学院 本 科 生 毕 业 论 文 开 题 报 告 表 姓 名： 何龙飞 学 号： 0802101021 专 业： 国际经济与贸易 院、 系：国际经济学院、国际商务与贸易系 指导教师： 2012年 3 月 2日填写  论文题目 现代企业营销管理人员激励分析 论文选题意义 在21世纪经济飞速发展的年代，竞争越来越激烈的社会，企业的发展面临着越来越复杂的生存困境。时代的发展从原始的劳动慢慢演变成知识竞争的社会，科技进步的社会。人才的发展决定了一个企业的成败和发展。因此现代企业不得不注重为自己培养更加优秀的人才来更好的成长和发展自己企业，也成为企业成败的关键所在，科技是第一发展生产力，人才是成就科学的动力之源！ 一个企业的发展离不开业务，需要优秀的销售人员做支持，来更好的促进企业发展，营销人员是联系市场、企业和消费者的有利链条。营销人员面向市场、赢得订单、服务客户，拉动企业生产经营和发展，因此，建立切实可行的激励体系、激发和保持其开拓进取的斗志，赢得个人和企业双赢的长效机制、打造一支优秀忠诚的销售队伍已经成为现代企业求存争强的关键！ 营销管理队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业策略、设想与目标的特殊群体。营销管理人员的主要职责在于管理，带领和激励营销团队完成营销目标，这和普通营销执行人员主要做实际操作业务有很大的不同。因此，对营销管理人员的激励和对普通营销执行人员的激励存在很大的不同，如不加区别的运用同一激励机制会带来较大的消极后果甚至严重影响营销管理人员积极性的发挥。如果我们能够运用所学理论知识，结合实际情况，对营销管理人员的激励机制进行细致的分析和深入的研究，并提出行之有效的激励措施，这将是对指导企业营销实践具有重大现实意义的一项研究课题。 研究内容范围 研究现状 市场经济的发展带来企业之间的竞争愈演愈烈，提高市场占有率、获取利润是企业长期稳定发展的本源，销售人员是企业“开源”的生力军，如何吸引、开发以及保有一批综合素质高、在市场实战中能打硬仗的销售人员是管理者必须面对的课题。 近两年来营销领域出现的问题主要是营销管理人员的问题，反映出营销队伍的建设管理仍是中国企业营销工作的核心。要建立一支高效的营销队伍，关键是要有一批合格和敬业的营销管理人员。 现实社会中对营销管理人员的作用至关重要，但是对其研究却很不够。本文对营销管理人员激励机制做了较为系统的研究，并对营销管理人员的激励问题做了一些新的探索;利用管理学和经济学在激励方面大量的研究成果和成功的案例，借鉴其它国家的成功经验，合格的营销管理人员的激励机制是长期的激励和约束相结合。 本文按发现问题、分析问题和解决问题的过程，围绕销售管理人员激励体系的目标，在国内外相关领域理论研究的基础上，对销售管理人员薪酬、管理、企业文化等方面进行研究，广泛阅读参考相关领域的名家著作和最新思想观薪点，结合自身工作的实际情况进行研究。 研究目的： 营销队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业策略、设想与目标的特殊群体营销管理人员的主要职责在于管理，带领营销团队完成营销目标，这和普通营销执行人员主要做实际操作业务有很大的不同。因此，对营销管理人员的激励和对普通营销执行人员的激励存在很大的不同，如不加区别的运用同一激励机制会带来较大的消极后果甚至严重影响营销管理人员积极性的发挥。如果我们能够运用所学理论知识，结合实际情况，对营销管理人员的激励机制进行细致的分析和深入的研究，并提出行之有效的激励措施，这将是对指导企业营销实践具有重大现实意义的一项研究课题。 营销管理人员的激励机制建设是一种风险性的投资行为，是否采取科学的评估决策方法直接关系着营销管理人员的激励机制建设成败的关键。要想降低风险，应建立一套较为完善地营销管理人员的激励机制决策模型，这也正凸显出本文的现实意义。 研究方法： 本文主要探讨某一特定企业组织如何有效激励销售人员的问题，因此，在研究方法上将广泛借鉴和吸收相关学科的研究成果，尤其是组织行为学和社会心理学的思想和观点，并综合运用这些学科的理论和知识于本论文的研究。本文的主要研究方法如下: (l)调查研究法。有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料，它综合运用历史法、观察法等方法以及谈话、问卷、个案研究、测验等科学方式，对现象进行有计划的、周密的和系统的了解，并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳，从而为人们提供规律性的知识。 (2)定性分析法。对研究对象进行