《市场督导工作手册》.doc

重庆梦工场乳制品连锁有限公司 市场督导工作手册 重庆梦工场乳制品连锁有限公司 市场督导工作手册 前 言 市场督导又可称为市场督察，是现代市场营销工作的一项常规管理机制，意即企业派谴专门人员对市场营销工作的实施进行督促、监察和指导。 市场督导的目的是希望通过市场抽查、实地走访、奖优罚劣等手段，实现对市场销售工作的有效监督与检查，达到发现问题、纠正偏差、督促各项具体工作有效落实的目的。 《重庆梦工场乳制品连锁有限公司市场督导工作手册》（以下简称《督导工作手册》）由“市场督导的工作认知”、“奶牛梦工场市场督导的主要工作内容”、“市场督导工作表具”、“奶牛梦工场市场督导的绩效考核”、“附件”等几部分组成。就奶牛梦工场市场督导所需要了解的督导常识及日常工作内容、工作内容、考核办法等一一进行了详细阐述。 本公司市场督导目前主要针对我司直营门店和我司直供的商超卖场的日常工作行为规范检查指导及终端市场销售工作开展情况的监督与检查。 本手册主要针对奶牛梦工场市场部督导组全体市场督导，供市场督导学习和查阅工作标准之用。本手册不尽全面，将在以后的实际工作中查漏补缺。 本手册与公司基本管理制度相冲突的，以公司制度为准。以往任何版本督导管理类文件自本手册发布之日起随即作废。 奶牛梦工场市场部 2010年6月 目 录 索 引 前言 第一部分 关于市场督导 市场督导的角色认知……………………………………………………………………………2 督导的承上启下的作用 督导者的义务 对公司的义务 对顾客的义务 对员工的义务 什么放在首位 督导者的职责 市场督导的意义 优秀督导者必须具备的能力……………………………………………………………………6 2.1督导管理的基本原则 “个人影响力”原则 “执行、执行、再执行”原则 “一手抓业务，一手抓管理”原则 优秀督导者必须具备的能力 个人素质培养篇——成功督导的八项原则 准则一：明确的目标 准则二：用正确的方法做正确的事 准则三：合作致胜 准则四：积极的心态 准则五：沟通无极限 准则六：以主人自居 准则七：在客户身边 准则八：追求卓越 2.4 市场督导工作三字真言 2.5 市场督导工作六十四字诀 有效沟通篇………………………………………………………………………………………12 3.1基本沟通技巧 聆听技巧——如何成为一个好“听众” 有效的发讯技巧——表达 与员工建立相互依赖的关系 与下属沟通方式之一：个别沟通 与下属沟通方式之二：团队沟通 天天与员工沟通 与你的上级进行积极沟通 和上级沟通的理由 积极沟通的方式 与上司沟通的形式之一：接受指示 与上司沟通的形式之二：汇报 与上司沟通的形式之三：商讨问题 与上司沟通的形式之四：表示不同意见 在顾客沟通时请记住——你代表公司 训练与指导………………………………………………………………………………………24 员工表现不良的原因 卓越的指导艺术 指导的方法 正式指导的过程 执行指导的五个重点 创造积极的工作氛围——激励…………………………………………………………………30 建立起积极的工作氛围 关注你的员工 关注于工作 关注于你的督导工作——以身作则 做啦啦队长——让大家听见赞美 每一次批评便该有三次的赞美 在进行教导时先谈好消息，再谈坏消息 赞美的艺术 创建高效团队 团队的力量 第二部分 奶牛梦工场市场督导的主要工作 奶牛梦工场市场督导的主要职责37 6.1 市场督导的主要督导对象 6.1.1 直营门店的督导 6.1.2 商超卖场的督导 6.2 市场督导的主要工作内容 奶牛梦工场市场督导的工作纪律37 市场督导工作纪律 四不要 四不准 市场督导保密工作规定 市场督导的工作汇报规定 奶牛梦工场市场部督导组的组织架构38 市场督导体系 奶牛梦工场市场部督导组组织架构 督导组区域划分 督导区域划分表 督导巡店区域分配方案 奶牛梦工场市场督导的日常工作39 每日工作安排 9.1.1 督导组考勤办法 9.1.2 督导组晨会 9.1.3巡店 9.1.4巡店结束，完成《督导巡店日报表》 奶牛梦工场市场督导巡店工作流程40 市场督导工作流程图 10.1.1市场督导工作流程说明 10.2 直营门店的督导巡店流程 10.3 商超卖场的督导巡店流程 督导巡店考察内容与考核标准41 11.1 市场督导四条评估标准 11.1.1 优 11.1.2 良 11.1.3 中 11.1.4 差 11.2自营门店考察内容与考核标准（负激励标准） 11.3 商超卖场考察内容与考核标准（负激励标准） 11.4 优秀表现的考评办法