安踏营运与货品的关系.ppt

店铺类别销售与去年同期比较 单位（万元） 类别 Ky Ms Xb Xa Gc Yh G3 Ysd Za TOTAL 鞋类 17.8 13.2 13.6 6.4 10 6.7 17 9.7 0.6 95 去年同期 12.7 10.5 8.8 7.2 　 　 　 　 　 39 增长率 40% 26% 55% -11% 　 　 　 　 　 31% 服装 20.9 19.7 18.7 9.1 13 6.4 23.5 9.2 2.5 123 去年同期 16.5 9.8 12.5 7.9 　 　 　 　 　 47 增长率 27% 101% 50% 15% 　 　 　 　 　 57% 配件 1.7 1.4 1.6 1 1 0.3 2 0.7 0.4 10 去年同期 2.5 1.1 2.2 1.4 　 　 　 　 　 7.2 增长率 -32% 27% -27% -29% 　 　 　 　 　 39% 合计 40.4 34.4 34 16.5 23.9 13.4 42.4 19.5 3.6 228 去年同期 31.8 21.4 23.5 16.5 　 　 　 　 　 93.2 店铺增长率 27% 61% 45% 0% 　 　 　 　 　 35% 店铺与去年同期比较，主要有以下几点问题： 1. ky.xb的鞋与去年相比都有较大的增长，ms的服装增长达一 倍以上；配件只有ms增长，其它的店铺与去年相比都有很大的下降幅度。可以看出配件的销售的重视度不高。 2. 店铺同期增长最快为ms，其次为xb， 3. ky服装增长率较低，xa的增长与去年持平！鞋稍有下降！ 问题解决方案： * 1. 加强店员对配件的附加推销。对于配件的，货品本身存在一 些问题：大包类.球类产品库存过大，应季产品袜类.小包类过少。 * 2. 加大ms.xb两店的分析，提升其潜在的单店消费水平！ * 3. 加深对xa的货品的合理分配，加快本店货品的销售与周转。 类别增长-FW（鞋类） 类别增长-APP（服装） 类别增长-ACC（配件） 单店类别折扣率分析（一） * 营运与货品的关系 讨 论 在店铺销售管理过程中是货品可控因素多还是营运可控因素多呢?店铺缺货是直接影响店铺销售业绩的主要因素吗? 产品生命周期的产生——源于顾客使用价值 季节与潮流 变化 货品生命周期 市场 变化 顾客需 求变化 审美与使用价值变化 同样的产品，因区域不同，而生命周期不同 这主要取决于当地气候特点——顾客的使用价值 例如篮球鞋、羽绒服 南方和北方也有很大不同 对商品销售的基本认识——整体把握销售运作的规律 新品正价 畅销 平销 滞销 正价、高折 高折、中折 中折、低折 中折、低折 中折、低折 低折、特价 低折、特价 低折、特价 低折、特价 季初 季中1 季中2 季末 正价率 折价率 折价率 库存率 高毛利 中高毛利 中低毛利 利润平衡点 销售 新货 新货 新货 侧重点 掌握规律，把握节奏——实现销售良性运转 延长正价率 维持高折扣率 保证盈利水平 降低库存率 基础： 结果： 销售额提高 市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象 打压竞争品牌 新品正价 畅销 平销 滞销 正价、高折 高折、中折 中折、低折 中折、低折 中折、低折 低折、特价 低折、特价 低折、特价 低折、特价 季初 季中1 季中2 季末 正价率 折价率 折价率 库存率 高毛利 中高毛利 中低毛利 利润平衡点 销售 一个年度的加宽订货 新货品量要足 货品形成轻重结构 价格形成高低结构 重点： 侧重点 改变 缺货 的观念——提高销售的认识基础 缺货—缺畅销的货 缺愿意卖的货 缺可以卖的货 期货特点—提前100%订货不能补货 一个店里全是畅销款？ 我们只能积极面对： 市场认知 订货水平 畅销的平销的 滞销的 没有不好卖的货 只有还没卖的货 缺货？ 不缺货？ 存销比高不缺货？ 货品与营运——必须互补的销售伙伴 货品可控因素多？ 营运可控因素多？ 货品 营运 结果 50 + 50 = 100 40 + 50 = 90 50 + 40 = 90 55 + 55 = ? 货品 货品、培训、陈列、市场 营运 人员、货品、陈列、培训、市场 案例 背景： 1.甲公司与乙公司同为X品牌在S市场的一级经销商，二者实力旗鼓相当的。 2.甲公司在S市场本有X品牌店铺四家，均为店中店。月总销售能达到90万左右。 3.迫于X品牌公司及竞品乙公司压力，甲公司需在短期内重新拟定拓展目标，集中在下半年调整开店策略，决定新增X品牌新店铺共4家，3家地铺，1家店中店。 4.在甲公司新增店铺的同时，原有四家店铺中单店