提升当月收费进度的意义-保险公司续期保费部收展业务员早会分享激励专题培训PPT模板课件演示文档资料.pptVIP

为 什 么 要 做 当 月 进 度 ? MDRT资料显示 依据美国寿险业的调查统计：购买保单后，因为决心动摇而要求退保的保户，约占全体件数的15%。但是，经过寿险业务人员的亲切、诚恳的售后服务，则可以使保户安心，从而增加其对寿险业务人员的了解和信心，因而愿意继续缴纳保费，这有助于继续率的提高，同时增加寿险业务人员的收入。 2009年11月，业务员陈× × ，在拜访当月续期客户的时候了解到客户本人由于儿媳妇生产，为了能够更好的照顾儿媳妇辞去了自己原来的工作，现在在家中无事。于是，在收取续期保费的同时，对客户进行了增员。最终，该业务员不但成功的收取了续期保费同时成功增员一人。 最新调查结果 有机构在展业过程中对保单促成原因进行了调查，调查显示： 因为宽限期促成的保单占比（件数） 特别发现 在回访失效及退保保单过程中发现，有8％的保单失效或退保的原因是：同业竞争。其中84.6％的保单是由于原业务员拜访不及时。 谢 谢! * * 提升当月进度 宽末未收保单太多,忙得晕头转向,疲于应付? 当月进度提升可以形成良好的循环进度, 大大减轻宽末收费压力! 宽末既要应付大量未收件压力, 又要忙于首期业务冲刺，一不留神,发生疏漏,可能造成保单失效. 提高当月进度的原因（二） 服务品质的提升 保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！也就是端视你怎样帮助客户。 -----约翰.沙维祺 （约翰.沙维祺简历：1930-1993年，MDRT终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。） 客户对服务的需求 32.47% 的客户需要保险相关事态 22.09% 的客户期望关键时有事找得到人 20.57% 的客户希望在保障需求有所变动时有人主动提醒 14.61% 的客户希望定期寄送相关保资讯险 11.78% 的客户认为只要理赔顺利即可 （1）业务员与客户成交后未联系过的有36% （2）客户因找不到业务员要求退保的占20% （3）客户发现保单上的条款与介绍不一致占6.4% （4）客户打了多次电话才回应的占3.6% （5）贬低别人，抬高自己的占1.8% 平安业务员售后服务现状 服务品质的提升 提高客户对公 司的满意度 提高客户对公 司的忠诚度 提高客户对公 司的认可度 有 效 的 有 效 的 有 效 的 提高当月进度的原因（三） 客户利益最大化 举例：以一个年缴保费2万元的客户为例。客户的应缴日为2007年1月1日，宽限期的最后一天为2007年3月1日。因为万能险的是每月的1日进行结算。那么客户在1月1日交费就比在3月1日交费2个月的利息结算。我们以现在 的月利率万分之1.0274计算客户1个月的保单结算利息为162.47元，那么2个月就为324.94元。 1、客户因出差或旅游或搬迁在宽末找不着了? 规避风险，落袋为安 2、基金、股票投资，资金有限 3、竞争主体增加 提高当月进度的原因（四） 宁夏客户二次购买统计数据—增加销售机会 个险客户分析 — 按购买频次 发生2次及2次以上购买行为的客户数为56983人，只占了整个客户群（约27万）的21%。哇！原来至少还有213825个客户资源我们从未利用过！ 收费中的意外收获 老 客 户 的 及 时 维 护 续佣，继续率奖 加保、新契约的产生 增员 业务队伍利益最大化 给业务员一个拜访客户的理由！ 寿险营销的展业方式有三种 ： 缘故市场 转介绍 陌生拜访 当我们各自的缘故市场开发殆尽，最需要就是以缘故市场老客户获取转介绍的机会，积累准客户。在一路风尘的营销道路上，谁拥有越多的客户资源，谁就越有机会开发客户，占领市场，取得成功 ！ 公司收费流程调整，未来的发展趋势！ 从低缴次保单起就开始引导业务员和客户及时交费. 养成客户良好交费习惯.这是从长远打算做当月进度. 提高当月进度的原因（五） 影响当月进度原因（一） 交费习惯——60天宽限期 业务人员及客户均存在宽末交费的习惯，对宽限期有很强的依赖 保费不能及时缴纳，保单失效，客户、业务人员利益受损 客户埋怨业务人员没有及时提醒，业务人员客户群受影响 影响当月进度原因（二） 当月保单面访率低 业务人员对当月保单不能及时拜访 不能及时了解客户交费意愿 未能及时交费，保单失效，客户利益受损，客户对业务人员服务不满 客户群体受到影响，首期、续期业绩受到影响 提高当月进度的方法（一） 引导客户当月交费——维护客户利益 1、保单收益最大化：万能险月计息，当月交费可使客户收益最大化 2、有效避免保单失效：不用担心超过宽限期 3、有效提高