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中秋、国庆双节 如何有效铺货 2009年9月30日邯郸友嘉 分为三个部分: 铺货前的准备工作 铺货的实际操作及需要注意的细节 铺货后的服务工作和跟踪工作 铺货前的准备工作 1、选好该市场铺货的产品。 ⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力； ⑵竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；⑶了解本企业的产品资源。  铺货前的准备工作 2、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则： (1)参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间 ⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间； ⑶和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。 ⑷在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面。 ⑸参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患。 铺货前的准备工作 3、设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则： ⑴根据市场需要举行相应的促销活动；我们在做促销活动前,要与经销商二批商和零售商充分沟通. ⑵根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）。 ⑶根据企业要求来做促销；第一.企业对市场的促销活动都有一定的费用预算,因此在设定促销时一定要结合预算来设定,否则如果企业的促销费用活动还没有结束就用完了,那么不但促销活动无法持续下去,还会对市场造成恶劣影响.第二.企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动,比如新品上市初期要求对二批促销,一定时期要对零售商促销等,企业这样做有一定的道理和目的,这时业务人员在设定促销活动时就要结合企业具体要求.⑷促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，要有二批的签收明细。这样不仅可以使促销活动影响面和力度大，同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况。对业务人员来讲，这也是避免自己被企业和上级误解的好方式。 铺货前的准备工作 4、第一次铺货要求经销商亲自参与。说服经销商亲自参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成（一般来讲二批都会给经销商面子），也有利于树立经销商的信心。 5、选好铺货路线，组织好货源。选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开,不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上,尽量一个车负责一条路线,不要重叠,避免造成时间和人员浪费.二.让车辆在铺货中不要留下死角,造成某个地方谁也不去的空白点.三.安排好车辆的铺货周期,某路线应该多长时间铺一次,不可有的路线天天在铺,但是有的路线却被遗漏,导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等;组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量,比如某路线主要需要小包装的,那就多带小包装的产品等,不可客户要的产品没有了,而客户不需要的产品还有多半等,另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源,不可什么工作都准备好了,就是经销商仓库没有货,那么铺货工作就无法继续进行了. 6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报（上面应有经销商的订货电话），随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表 铺货拜访八步骤: 一、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴； 二、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈； XX酒水的销售走势（要具体） 商户有何意见（困难）和建议 消费者有何反应（对本次促销活动反馈） 其它竞品销售状况　 本次铺货政策(强调不是每次都有,机不可失,失不再来) 上周销售数量（细到单品） 本周补货数量（细到单品） 三、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列区检查。 四、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。 铺货拜访八步骤: 五、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。 六、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，确定今日订单； 七、异议处理：对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。 八、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道别出门(谢谢！下周这个时候我再来)。 拜访八步骤是检查业务员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的业务员，往往铺货效果也较为理想。 铺货过程中需要注意的细节 1、铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何