销售管理内控手册0507.doc

第十二章 销售管理 1 销售价格管理 一、业务目标 综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，合理确定公司产品基准价格，在确保实现公司销售目标的前提下，实现公司销售利益最大化； 销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准，销售折扣、销售折让授予的金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损； 商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象； 销售折扣、销售折让的执行未经适当审批，或存在舞弊，损害公司经济利益。 该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售价格制定的相关流程，主要包括销售基准价格的制定与审批、销售基准价格的执行与监督，销售价格的调整与审批、销售折扣的制定与审批。 四、业务流程描述 销售基准价格的制定 1.1 报价单产品价格的管理 1.1.1 各生产事业部新产品完工同时，要安排专人负责填列不含税的《材料成本明细单》，并经事业部总经理签字认可后上报成本核算部。 1.1.2 成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算初步价格。 1.1.3 民品初步价格经公司总裁批准后即为正式价格，予以公布执行。《报价单》由成本核算部经理签字后交财务部打印下发。 订制产品价格管理 业务员应提供效果图、材质及技术要求等相关信息报成本核算部。 生产事业部按图片、或参考实样等做的样品，要及时把成本单（包括五金辅料）传到成本核算部。 成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算指导价，业务员依据指导价对外报价。 销售价格的调整与审批 采购部应及时将最新材料价格编制《材料价格变动表》报成本核算部备案，每月底动态更新主要材料变动价格，并根据成本核算部要求及时提供特殊材料的价格信息。 成本核算部成本测算人员应根据供应部提供的最新主要材料变动价格范围，决定是否需要调整产品的指导价格，如需调整产品指导价格，报财务经理审核后，报公司总裁审批。 经公司总裁批准后产品价格的变更方可实行。产品价格变更以《报价表》的形式下发。变更后的价格以《报价表》后标注的最新日期为准执行。各销售部门必须严格按公司的价格变更日期及最新价格进行销售。 销售折扣的制定与审批 个别产品销售折扣管理 3.1.1 公司开展活动对个别产品进行促销，由市场中心发布相关资讯，促销活动期间，按照市场中心规定的价格折扣销售。 直销公司单个销售项目销售折扣管理 3.2.1 在签订订货合同前，销售人员应按照成本核算部核算的指导价加规定比例的利润定价。 3.2.2 若利润的比例小于22%，但大于12%，销售人员需经事业部总经理批准后，方可签订订货合同。 3.2.3 若利润的比例小于12%，但大于5%，销售人员需经总裁批准后，方可签订订货合同。 3.2.4 若利润的比例小于等于5%，原则上销售人员不允许签订该订货合同。 3.3 经销商单个销售项目，通常不得享受单个销售项目销售折扣，按年度合作协议中规定的固定折扣率供货。 五、相关制度目录 海太集团《产品成本测算及价格管理制度》 六、主要控制点 产品销售基准价格制定和审批 产品销售价格的调整与审批 销售折扣的审批与执行 七、检查资料 材料成本明细单 报价表 材料价格变动表 开票通知单 第十二章 销售管理 3 销售合同与订单管理 一、业务目标 销售合同的签订与审批经过适当授权。 销售订单加强审核，保障及时准确安排生产； 应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。 二、业务风险 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险； 未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议。 三、业务范围 该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售收款与财务对账的相关流程，主要包括销售合同的签订与审批、销售订单管理、发货和开票流程。 四、业务流程描述 销售合同的签订与审批 销售合同的签订、审批 在标准销售合同基础上。就相关条款与客户达成初步意向后，拟定合同条款。 合同条款谈判完成后，由合同管理员打印合同，销售人员填制用章申请表，按权限表规定权限审批后，由财务部盖章后领出正式合同。 销售合同谈判中，若发生的特殊销售折扣与优惠由销售人员需向销售部门经理、主管副总请示，重大项目需报公司总裁审批。 签订合同后，销售人员应按合同的规定向客户收取定金。 1.1.5 签订后的销售合同正本一份交公司办公室备案，各销售部留存经办公室盖章后的复印件，销售人员负责对销售合