销售链管理1.ppt

课程编码：0806017课程名称 销售链管理（电子商务应用系统3(SeCM)）课程英文名称：Sales Channel Management （SeCM）总 学 时：36=18x2学??? 分：1开课单位：泉州师范学院陈守仁工商信息学院授课对象：泉州师范学院各二级学院兴趣销售链管理的高年级同学前置课程：电子商务、市场营销、管理学、国际经济与贸易 推荐教材：欧阳钟辉：《销售链管理》人民大学出版社，2012.9。进度： 销售链管理第一周：营销环节中的销售链 欧阳钟辉博士、教授 陈守仁工商信息学院院长 销售链管理 一、概述 1.1 销售链的定义 1.2 销售链管理及其管理方式 二、变化 1.3 销售链管理及其管理方式的变化 三、新模式 1.4 网络经济时代销售链的典型模式 戴尔模式 亚马逊模式 E*Trade 模式 价格线(Priceline)模式 eBay 模式 1.1 销售链的定义 为了理解销售链的全貌，有必要为销售链下一个比较合理的定义：“销售链是制造商为销售自己的所有产品所构筑的一条或一批经营有序而又相互配合的销售渠道。传统的销售渠道是由制造商与批发商、经销商、二批商、零售商等不同层次的销售商所组成的；互联网时代的销售渠道基本上是由制造商或以电子商务为手段的经销商在互联网上构建的各种销售网站和模式（B2B，B2C，B2G等）所取代。” 必须引起注意的是，互联网时代的销售链或销售链管理是网络营销的一部分。如果说网络营销既管市场（marketing）又管销售（sales），那么销售链或销售链管理是以销售（sales）为主的一种管理。 1.2 销售链管理及其管理方式 具体地说销售链管理就是定单获取的全过程，在网络经济时代它的广义定义是：使用企业信息化技术支持从客户初次联系、最终获取定单到售后服务等的整个周期。销售链管理的目的是在互不相连的销售职能之间建立起实时的连接，从而形成一个从客户初次联系到完成付款的完整过程。其重要性在于销售队伍的环境非常复杂，需要所有销售人员(如电话销售人员、售前人员、现场铺售人员、地区销售经理和销售总裁)协调行动并分享信息以制定并执行销售战略。信息的一体化及整合可以让销售队伍共享诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定下次会面的时间、了解买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者的影响及确定销售队伍随后的行动。 销售链管理 一、概述 1.1 销售链的定义 1.2 销售链管理及其管理方式 二、变化 1.3 销售链管理及其管理方式的变化 三、新模式 1.4 网络经济时代销售链的典型模式 戴尔模式 亚马逊模式 E*Trade 模式 价格线(Priceline)模式 eBay 模式 1.3 销售链管理及其管理方式的变化 销售链管理可以从传统销售链向网络销售链转化的过程作进一步的讨论。根据菲利普科特勒和唐舒尔茨等国际营销管理大师的研究， 受20年间信息技术和网络技术迅猛发展的影响，营销理念、营销运作策略和营销组织都发生了巨大的变化： 1、营销基本概念的拓展：2002年前后科特勒把营销任务提升到“需求管理”的层次，营销的核心观念则从原先的6个增加到13个。营销人员面对的营销环境更加复杂和不确定，目标市场更趋微型化，行业竞争日趋激烈，关系营销大行其道，渠道建设正受到网络的冲击，供应链管理直接关系到企业对市场、顾客的反映速度，营销组合从4Ps转变到4Cs。另外企业“营销导向”的内涵也有了补充和细化，积极吸收了“目标营销”、“整合营销”的理论成果，突出了营销导向本质应是顾客需求的导向，而不是竞争导向更不是产品导向，强调了营销最终的使命仍是为企业的赢利服务。 1.3 销售链管理及其管理方式的变化 2、顾客导向营销思想体系的确立：这不仅体现在企业的经营理念中首先要以顾客满意为目标，以让渡顾客价值为手段，来培养顾客忠诚，更体现在产品开发、定价策略、沟通工具、服务营销、渠道建设等各个环节都自始至终贯穿着顾客导向这个理念，即使是在充分关注竞争对手和市场份额时，也提醒我们不要忽视顾客情感份额，在两者中要找到平衡。 3、营销功能环节的全面改造：销售环节有销售自动化系统(SFA)，售后服务环节有呼叫中心(Call、Center)，市场后勤有供应链管理(SCM)，将传统销售、服务、市场功能整合为一个客户关系管理系统(CRM)，这些信息系统将大大改变传统营销工作方式，提高效率，简化流程。再次，网络营销将对传统营销形成冲击。利用已实现的全球网络为平台展开营销活动，是有史以来营销领域的最大创新。 1.3 销售链管理及其管理方式的变化 4、主流营销模式的改变：面对营销的世纪变迁，能够适应2l世纪发展的营销主流模式变为：关系营销、差异营销、整合营销、直销和在线