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商务谈判计划书谈判成员：陈云、林峰、王成龙、赵文宇代表方：安师大皖江学院09级经济一班谈判项目：优创购买电脑事宜谈判公司：清华同方二零一二年四月制作者：姓名：田大治学号：0973034商务计划书目录：一：谈判双方（背景）------------------------------------------3二：谈判主题------------------------------------------------------3三：谈判人员组成------------------------------------------------3四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3五：双方利益及优劣势分析------------------------------------3六：谈判具体目标------------------------------------------------4七：谈判程序及具体策略----------------------------------4、5八：制定应急方案------------------------------------------------6九：签订合同-------------------------------------------------------6十：合同范本-------------------------------------------------------7一：谈判双方（背景）：我方（甲方）：优创网络集团成立于1999年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO万宝华、以及其它5名个人股东(大多数为优创网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它和著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：盛威冻死以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源和环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新和产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。二：谈判主题：我方向乙方公司采购1000台电脑?三：谈判团队组成人员：主谈：陈云，公司谈判全权代表；决策人：林峰，负责重大问题的决策；技术顾问：王成龙，负责技术问题；法律顾问：赵文宇，负责法律问题；四：谈判地点、时间、议程：1、谈判地点：北京梅地亚酒店9层会议厅2、谈判时间：4月1-5日3、谈判议程：1号傍晚：开始阶段（了解对方公司相关情况）；2号傍晚：中期谈判阶段； 3号傍晚：最后谈判阶段；4号傍晚：交付定金；5号傍晚：签订合同；五：双方利益及优劣势分析：我方核心利益：1、要求对方尽早交货　　2、维护双方长期合作关系　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方和我方无法达成合作将对其造成巨大损失　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切和对方合作，否则将可能造成更大损失　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例　　对方劣势：属于违约方，面临和众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境六：谈判具体目标：战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：5000元②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价5600元②尽快完成采购后的运作七：谈判程序及具体策略：　、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人