商务谈判经验.docx

商务谈判心得体会院系班级：学号：姓名：时间：正文商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，做到了理论和实际结合，教程和实训并进，具有系统性、灵活性、实用性的特点，既在学习中升华理念，又在实践中提高谈判技能。每天我们都在和人谈判，它无时无刻不发生在我们的生活中，在日常生活中我们在扮演着各种各样的谈判者。商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。在课程实训中，我们班分成三组展开三方商务模拟谈判，谈判议题为某高校采购二百台手机以提高教师福利，三星厂商和苹果厂商为获取订单展开竞争，如图：谈判准备，全心投入通过班里民主抽签，我小组被分为三星厂商商务谈判人员，商场犹如战场，不打无准备之仗，对整个谈判事做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以事先预料并且希望的方式进行。我组主要从市场调查、情报收集、资料整理、人员安排四个方面着手进行准备。市场调查市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。一方面我组通过网络引擎搜索三星厂商在全球市场、亚太地区市场及中国市场近几年的市场总体营销状况、产品销售情况和产品竞争情况。另一方面我组采用走访形式对学校部分老师（由于条件上的不足，采用学生扮演老师展开情景模拟局）进行调查，得出教师群体对三星手机偏好情况、对其商业形态建议等宝贵数据，以判定出三星手机未来市场发展空间。情报收集在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，也要格外注意对自身情报的保密。我组通过网络、人员渗入等方式对校方谈判组和苹果谈判组进行“谍报侦查”。一方面调查校方代表团的财务状况，判断对对产品价格的可接受购买能力，可能的付款期限及付款方式以及预期谈判期限。另一方面，我组对苹果厂方代表团的可能推出的手机型号、产品性能、生产状况、库存和物流是否正常、供货是否有保障及是否准时交货、价格底线、有无其他销售渠道等方面进行详细调查评估，通过这两方面的调查制定相应的谈判策略，以求获得谈判最大优势。资料整理对自身产品的资料整理，我组制定出产品报价表，主要推出三款产品Galaxy S4、NOTE3、I9300并对其性能做出详细介绍；按照光荣历程、低调奢华、可靠参数三方面做出PPT产品宣传；制作出针对教师对三星手机偏好情况VCR进行放映。对校方资料整理，我组根据校方情况制定如下谈判政策：（1）三星手机报价表型号官方报价一百台促销两百台促销底线价 5%让利三星NOTE351994679441944454198三星Galaxy S439003510331533343149三星I930031502835267726932543（2）定金支付和违约定金支付额度为产品价格的25%。若甲方违约须向乙方提供书面道歉并以双倍定金返还乙方表示歉意；若乙方违约则须向甲方提供书面道歉，所交定金视为无效定金，归甲方所有以表歉意。（3）促销措施作为一家具有社会责任感的企业，为向青海大学校方表达诚意和对教师“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”职业精神的敬仰之情，我方特为青海大学校方做出如下优惠政策：A、购置一百台手机，我方提供10%价格优惠，另免费赠送价值600元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机护膜礼品套装；B、购置两百台手机，我方提供15%价格优惠，另免费赠送价值800元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机保护膜礼品套装；C、自双方协议签订之日起，乙方10天内全额付款，我方再给予8%折扣，20天内全额付款给予5%折扣。3、针对苹果厂商的资料整理，制定出双方产品型号参数分析（见后附件1）和SWOT分析（见后附件2）。（四）人员安排根据我组成员兴趣性格和专业能力进行谈判小组的搭配，以保证人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性的有效合理。总经理负责本次谈判所有事宜，对本次谈判有自由决定权商务总监负责和校方达成良好的公共关系，对产品技术参数，市场营销具有专业的知识财务总监对本次商务报价进行记录和监督，负责和校方达成良好的资金签收关系。开场谈判，务实友好谈