择业选择做市场，还是做销售.docxVIP

职业选择：做市场，还是做销售营销人成长和成功研究机构首席顾问戴鑫博士美国大片《盗梦空间》中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象——他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如营销、市场、公关、品牌、产品经理、销售助理、销售支持、商务代表等一系列和营销有关的岗位一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢，我知道的只有我对营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多……”市场or营销：营销职业发展的两条主线在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略、策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行和实施。市场职能及相关岗位作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研，顾客（消费者）分析和开发、市场定位、制定营销策略和方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品、编写营销制度、市场投入预算和决算、营销过程监控等。根据上述职责，设立的主要有：调研专员、企划专员、媒介专员、广告专员、促销专员、公关专员（有的企业是独立的公关部门）、制作专员、市场内务（内勤）等。有的企业把品牌专员/产品专员也放到市场部。调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。广告专员：（有的和媒介专员并为一类）：负责广告公司招标组织，广告合同起草，广告策略、创意及表现会议组织，广告计划书编制，广告公司沟通管理，线上媒体广告发面监督，媒体排期表制作，媒体广告效果跟踪分析等工作。促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。品牌专员:负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。制作专员：负责企业宣传品、产品宣传手册、终端促销折页、终端灯箱、雨阳棚、户外横幅、巨幅、广告牌、海报、入户邮递宣传品、报纸夹页广告、买赠促销品制作谈判、沟通、组织、质量控制、宣传品计划编制，宣传品配送协调等工作。市场内务：负责广告资料档案管理，公司总体广告费用核算，各区域市场广告发布费用核算，各区域市场广告发布费用审核，合作客户广告费用申请支付计划编制，部门内部人员考勤管理、工资核算等工作。销售职能及相关岗位作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括:渠道专员（主管、经理）、KA专员（主管、经理）、区域销售代表（客户代表）、配送专员（主管经理）、售后专员（主管、经理）、销售内务（内勤）等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持，有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道(如医院渠道、教育系统等)的开发、管理、收款、客情维护等工作。区域销售代表：负责各区域市场规划、开发、管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。配送专员：负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。售后服务专员：负责售后服务的规划、组织、领导、控制、特殊客户管理等工作。销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理、应收账款统计、销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。营销副总销售总监 市场总监大区经理 大区总监省级经理 市场经理区域经理 市场经理销售主管市场主管 销售助理 市场助理实习生图1 一个营销副总的成长之路市场线和销售线的职业发展路径如图1所示，营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展开工作，经过1~2年后升职为能够独当一面的销售主管或者市场主管，然后经过历练有可能成为一个区域（省市、地区）的销售经理或者市场经理、最终成为全国销售总监或者市场总监，直至营销副总甚至公司总经理。需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也之间发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。市场部和销售部年度工作排期对