第06单元 发展分销商手册.docxVIP

发展分销商手册发展分销商整体流程工作流方法与工具工作事项分销商定位终端零售商的供货商拦截礼仪规范分销商拦截前准备工作拦截对象时间地点《第一类客户营销记录表》拦截工具准备分销商拦截寻找拦截目标伺机与客户搭讪《第一类客户营销记录表》了解客户信息招商展示中心现场洽谈确定下次洽谈事宜上门洽谈洽谈礼仪规范电话洽谈洽谈准备工作分销商招展中心内或登门洽谈主题营销活动洽谈QQ洽谈邮件洽谈洽谈内容确认洽谈答疑洽谈内容洽谈方式或方法分销商签约确认签约资质签约合同与附件《第一类客户营销记录表》二类客户审批一类客户审批分销商内部审批流程三类客户审批《第二类客户营销记录表》《第三类客户营销申请审批表》一、分销商资格要求规范1、分销商资格要求规范直接供货给终端用户的二、三批类分销商.1.1我司承诺不直接面对终端零售用户进行销售产品.1.2我司的目标是培养直销分销商，确保直销分销商7-15%的利润空间.1.3我司原则上要求不与做批发兼零售的分销商合作，如需合作，我们必须在《分销商产品协议书》上明确要求分销商只允许将我司产品向终端零售用户进行销售.1.4现已成立食品销售公司，有冻品销售经验，且将冻品直接销售给终端的公司或个体经营户.1.5具有潜在冻品终端销售渠道且同意款到发货，并承诺实现销售后愿意承办经营实体的相关关系人（我司可以提供开票服务）.二、分销商拦截前准备工作2、分销商拦截前准备工作2.1分销商拦截礼仪规范:2.1职员着装规范:（蓝黑西服、白色衬衣）2.1.1男职员着装规范:2.1.1.1不准留长发和染发,保持发质自然颜色,头发不过耳,并保持干爽清洁.2.1.1.2不准口带有异味.2.1.1.3不准上班工作期间穿拖鞋或球鞋.2.1.1.4男士着标准职业装：上身穿白色衬衫、外套黑色西装、下身穿黑色西裤，配黑色皮鞋，同时内衣不得外露,并保持鞋面干净.2.1.2女职员着装规范:2.1.2不准披头散发或将头发染成五颜六色,保持发质干净清爽统一扎蝴蝶状发束.2.1.2不准口腔带有异味，不准浓妆艳抹,化淡妆.2.1.3不准上班工作期间穿超高跟鞋或球鞋.2.1.4女士着标准职业套装:上身穿白色衬衫、外套黑色西装、下身穿黑色西裤，配黑色皮鞋，同时内衣不得外露, 并保持鞋面干净.2.2拦截服务礼貌用语规范:我方提问:“您好!”(面带微笑)我方提问:“***先生或***女士或***老板”我方提问:“不好意思!打扰您一下!”我方提问:“我是雨润***分公司***销售人员***,我们是一手进口商的.”(同时双手递上公司的名片)我方提问:“我们雨润***分公司应集团公司总部要求正在做一项我司有关《附表1:第一类客户营销记录表》的采访工作,您方便现在和我们作个简单的采访吗?”(同时双手递上一些赠送小礼品,并说明赠送小礼品是我司对采访工作的感谢!)2.2.1客户回答1:“可以接受,不过太忙,请采访时间不要太长.”我方回答:“首先，非常感谢您这次对我们工作的支持，同时一边交谈一边将公司相关资料双手递给客户进行采访记录。”（注意把握好时间控制，不要惹起客户生气，具体采访氛围随机掌控，根据客户的忙碌程度，一般控制在5分钟内，此时主要是客户信息收集）.我方提问：1）老板贵姓？2）从哪里过来进货？3）多长时间来一次？4）主要进哪些货？从哪家进货？5）能否给张名片？没名片做记录。6）填写附件《客户拦截拜访信息记录表》2.2.2客户回答2:“没有时间.”我方回答:“谢谢您!打扰啦!”，“老板，能留张名片吗”，如不留，可进一步追问“老板，您贵姓，您的手机号能说下，我记录下，看您今天忙，改天专门拜访您”(同时视具体情况观察客户,是否有需要帮忙的地方,伺机创造沟通机会,同时注意不要惹起客户的反感很重要).2.3分销商拦截对象时间地点:2.3.1拦截对象:我们拦截对象主要是针对前来冻品批发市场进行采购的二、三类批发客户.2.3.2拦截时间:我们拦截时间主要安排在上午9:00-11:30冻品批发市场黄金营业段.2.4拦截地点:我们拦截地点主要安排在冻品批发市场主要出入口旁或采货完成后现场.2.5拦截方式:2.5.1在冻品批发市场主要出入口旁搭建招商宣传棚拦截.2.5.2人员去现场一对一的方式拦截.2.6分销商拦截工具:（整理成整套文件夹，业务人员带整套文件夹进行客户拦截，文件夹中有以下内容）2.6.1公司名片.2.6.2公司最新《雨润冻品时讯》内刊.2.6.3公司最新《产品报价表》.2.6.4公司简介与三证一照复印件.2.6.5公司《一类客户营销记录表》.2.6.6公司《每月营销旬活动方案》.2.7市场部制作赠送小礼品:定制有雨润LOGO标识的帽子、围裙、手套、购物袋雨具、笔、打火机、徽章、信纸等。三、分销商拦截3、分销商拦截3.1寻找拦截目标:我们拦截目标主要是针对前来冻品批发市场进行采购的二、三类