中国平安保险公司早会增员话术技巧专题培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料之邀约创说会.ppt

增员面谈三步曲 简单增员训练之 ——1.邀约创说会 从两个故事谈起—— 1998年1月，在顺德打拼了8年的×××，已经成为了一家空调器厂的工程师，位高权重，前途光明。 一次在为公司招聘员工的时候，偶然结识了平安，了解了保险行业，经过慎重的思考，1998年3月，他作出了影响一生的重大决定，辞去了工程师的工作，加入了中国平安。 2009年，他已经成为了高级营业部经理，直辖部为佛山第一大部；年收入超过百万，他是…… 2006年4月，一家电器店的销售经理，急于改变自己的生活状态，积极的寻找着新的工作机会。偶然间翻阅《顺德广播电视报》的时候，一则中国平安的招聘广告引起了他的注意，经过面试，2006年5月，他加入了中国平安。 2007年，他成为顺德增员冠军；现为高级主任，下辖团队20余人，他是…… 求职者的两种类型—— ——“积极求职者” 所谓积极求职者，他们积极地搜寻工作机会，有各种对现有工作不满的理由，又或者因为私人理由不得不寻找新的工作机会。积极求职者在广州、上海的样本调查中仅占据7％的比重！ ——“消极求职者” 他们仍然将注意力集中在现有的工作中，对现有的工作也基本满意。但是请注意，一旦有合适的新的工作机会，他们仍然会予以考虑。尤其重要的是，“消极求职者”在调查样本中占据的比重为49％！ 问题一： 增员“积极求职者”是否就一定比增员“消极求职者”更加容易？ 消极求职者——增员市场中的“蓝海” 问题二：如何增员“消极求职者”？ 第一次面谈—销售面谈 第二次面谈—成交面谈 了解（R） 收集信息 导入（D） 激发需求 选择（R） 对比选择 促成（C） 促成参会 “RDRC“面谈流程— 了解 纵向（时间纬度）—— 横向（社会生活）—— 案例教学—— 场景：业务主任赵一（女），16日中午约好客户钱二（男）在“一品粥”吃饭，钱二如约而至，并带来了自己的朋友孙三（男）。 钱二：这是赵小姐，现在是平安保险的主任；这是孙三，现在在信用社工作，今天刚好在我这儿，顺便就一起过来啦！ 三人简单寒暄后，分别落座； 随堂作业—— 1、请列出了解孙三家庭基本情况的三个问题？ 2、请列出了解孙三工作基本情况的三个问题？ 3、请列出了解孙三娱乐基本情况的三个问题？ 家庭： 1、孙先生应该是本地人吧？家是……？（是，杏坛的）——过去 2、现在是在杏坛住吗？（不是，现在住在大良海琴湾）——现在 3、那个小区不错的，是一个人住，还是和太太、孩子一起？——现在 （和我老婆、女儿一起住） 4、未来还有没有买多一套房子的打算？——未来 ——也想啊，可是现在还不行？ ——你觉得未来3－5年内能够做到吗？ ——了解（R） 工作： 1、孙先生在信用社工作多长时间了？（7年了）——过去 2、哦，那蛮久的了，现在应该一定的职级了吧？——现在 （现在做一个门店的主任） 3、那不错啊，收入一年应该有20万吧？——现在 （有就好了，一半都不到） 4、那未来3－5年内，你的收入有没有可能提高到20万一年？——未来 ——没可能，我们的工资每年涨的不多！ ——了解（R） 1、赵一: 如果我有一个办法，能够让你用3-5年的时间就有能力买多一套房子，你想不想听一下？ 2、赵一：如果我有一个办法，能够让你用3年的时间把年收入提升到20万，你想不想听一下？ 孙三 : 是吗，什么办法，说来听听！ ——导入（D） 赵一 : 一般来说,赚钱有四种方法,(请划十字图) 打工 做生意 自雇 投资 ——选择（R） 打工的三大限制： 1、“越来越穷”—— 可支配收入：2004年一季度4874元，2009年一季度7119元， 上涨46％； 房 价：2004年均价2800元，2008年均价5577元，上涨 99％； 2、“租房与买房”—— 租房：不会把全部的钱投入装修； 买房：会投入更多的时间、精力与金钱； 3、“越老越不值钱”—— 打工十年和打工三年，从工作技能上来说差距不大，但工资却有一定的差距，公司情况不好的时候，年资越老的越危险。 要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。 赵一：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一 个系统，有人为你工作。 赵一：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱） 也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的 方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来 换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自 右边的两个象限，即做生意和投资。 赵一：今天我想