伟业顾问最具震撼力的巨作-北京朗琴园4期(写字楼_SOHO_酒店式公寓)策划案终稿_(100页)（下）.ppt

客户vs.客户 差异性定价原则 依据本项目所余户型楼区位置、产品类型、朝向差异、楼层差异、景观差异制定产品价格差异，实现不同户型的不均衡性销售 不轻易放走一个意向客户，热销户型高价销售，根据实际销售不断调高价格，滞销户型适度定价，拉大价差，并再给与滞销户型适度的价格空间；价格引导上的控制往往比硬性销控更有效，力求实现不均衡性销售。 谈判技巧专业化原则 实行奖罚分明的竞争机制 与酒店管理公司合作，使客户提前享受超级服务的营销手段 B、体验营销 星级酒店体验之旅 与金融街互动互补共享发展 品质领地/投资增值中心 领航北京南城升级 关联 感官 思考 情感 行动 北京南城典范/形象代表 高峰论坛会 深层接触, 认知提升-南城唯一高端酒店式公 寓尊贵体验 如何清晰解读？ 从南2环显贵到南城财富品牌的引领者加强目标客户对朗琴园的多角度的深层次了解 增加产品的认识度和美誉度 市场突破点的核心 市场突破点的关键 建立朗琴园中心市场领袖地位 建立市场致高点，全面建立目标核心优势 形象的高点 产品的高点 手段的高点 产品形象的建立 产品优势的建立 整合攻击优势建立 市场突破点的建立 C、价值营销 在星级酒店 ——拥有自己的会所级 办公场所 核心思想： D、品牌营销 朗琴园品牌树立 渐进式品牌营销策略 1、以团队品牌作为切入点，开展品牌营销 2、利用已入主的高端客户，塑造人群品牌效应 3、自身品牌的长期、永续经营 数据库营销 伟业前期运作的品牌效应 介质营销 人脉营销 建筑营销 体验营销 提案营销 价格营销 商务全程服务 定制化业务接待 3、营销篇—实效手段—品牌营销 商务全程服务 与宣武区工商、税务等部门联系建立完善商务服务系统 切实有效帮助进驻客户，实现办公简单化 【前期与宣武区政府联动 · 后期仍持续运转】 商务全程服务 享受定制化业务接待 强调专属性，强调尊贵感 提供区别性“每人一套”的专属接待方案 [强调尊贵感受，强调私属服务] 多渠道整合传播原则 各渠道自身的延续性原则 窄道为主、大众为辅的媒体调度原则 一个核心，两个基本点 3、营销篇—传播原则 传播原则 媒体与活动渠道的运用 伟业专有渠道的运用 媒体与活动间的延续性 活动自身的延续性 少广告 · 多活动 差异性非常规推广传播策略： 3、营销篇—基本策略—推广策略 差异性推广手段： 现场活动及事件营销为主，媒体广告为辅。 差异性销售手段： 专业建筑销售团队与客户互动机制，注重销售现场的展示作用 推广策略 传播策略 执行中的部分重要原则 销售现场管理 差异性定价原则 详细培训专业知识、谈判技巧和能力、制造销售现场的快速购买气氛 业务员给客户的印象：知识面丰富，讲解专业，值得信赖。 要求业务员反应灵活，针对不同客户的需求介绍不同的产品，必要时可反向解说户型的优劣势，做到畅销户型弱化优势，针对景观户型不谈景观，滞销户型突出价格优势。对客户提出的各种问题进行互相演绎对练学习，业务员每卖出一套滞销户型要向大家讲述销售经过。 仔细分析周边项目和成交客户，进行产品优劣势解析，弱化对手优势，转化自己的劣势，制定全新说辞，结合项目现状，重点突出开发商品牌、未来的环境和升值潜力，增强业务员和客户的双方信心。 随时收集媒体信息，大到宏观分析国内国际经济环境，各国大城市的房地产发展规律，本城市远景规划，各区域未来房地产动向及居住和投资前景；小到项目区域的竞争项目优劣势，物业、园林景观、户型 、人文环境等等，集中对业务员培训。 客户追踪和维护的细致化原则 客户追踪信息分类管理，使品牌信息尽可能深入延伸，增加客户和朋友介绍的频率，对老客户进行关系维护和奖励，会维持较高的成交率 非专业营销公司的多数业务员不爱追客户或不愿与老客户建立亲密联系，造成客户关系维护链断裂，部分准客户不能及时获得最新消息，品牌传递深度不够，老业主不积极介绍客户成交。 我们督促业务员每周电话通知或短信息通知客户项目的最新进展，给客户信息的同时使其获得一种心理上的受尊重感，同时以多种形式奖励业主介绍和朋友介绍，营造良好的客户循环介绍链。 * 营销策略 打造成熟居住区 创立二环居住第一品牌 朗琴园前三期 总体策略---项目定位 总体策略---项目定位 打造西南财富第一品牌 顶级商务型财富中心 朗琴园四期 关键词——财富 关键词——尊贵 基于南城缺乏高端写字楼、高端酒店式公寓、高端商住两用项目的状况，提升项目品质感，提升客户心理价值